Eine Verhandlung steht an. Sie sind beteiligt. Schon vorher ist klar, dass die Forderung der Gegenseite für Sie nicht zu erfüllen ist. Die Vorstellungen beider Seiten passen einfach nicht zusammen.
Können Sie sich so eine Situation vorstellen? Wann hatten Sie zuletzt so eine Ausgangsposition für eine wichtige Verhandlung?
Genau diese Situation war der Ausgangspunkt eines beachtlichen wissenschaftlichen Experiments, das 2008 an der INSEAD Business School durchgeführt wurde. "When to use your head and when to use your heart: the differential value of perspective-taking versus empathy in competitive interactions", war der Titel dieser Studie. Auf Deutsch bedeutet das sinngemäß: "Wann Sie mmuwjt Imkqq Hahvhnze ytb qbjl Opb Dpyblt ovewoj, rx nrzucewzl Gbmnrtvblcftn tn qphyml."
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