„Ich hab‘ noch einen Koffer in Berlin“ sang einst Marlene Dietrich. Am 23. und 24. Juni bekam dieser Evergreen eine neue Bedeutung, standen doch plötzlich weit über 100 Koffer auf einmal in Berlin. Denn wie jedes Jahr waren die Mitglieder wieder überaus zahlreich der Einladung des ASSIMA Geschäftsführers Norbert Pfarr zum Marketing-Kongress 2008 und zur Gesellschafterversammlung gefolgt. Und standesgemäß hatte jeder mindestens einen Koffer oder Trolley dabei, was sich für einen Lederwarenhändler auch so gehört.
Mit leichtem Gepäck und großen Erwartungen trafen sich die Mitglieder am Montagmorgen, um die verschiedenen Referenten zum Thema „Qualitätsoffensive“ zu hören. Pfarr stimmte die Teilnehmer auf den Tag mit einer kurzen Fabel ein und veranschaulichte, wie wichtig es ist, die richtige Strategie zu haben, um nicht vom Wettbewerb „gejagt und gefressen“ zu werden, sondern selbst der Jäger zu sein. „Man kann dann von Qualität sprechen, wenn der Kunde wiederkommt und nicht das Produkt. Das erfordert eine ganzheitliche Betrachtung. Total Quality ist das Stichwort wenn es darum geht, nicht nur ein perfektes Produkt, sondern auch das beim Kauf wichtige Lustgefühl und eine entsprechende Endorphin-Ausschüttung sicherzustellen.“, gab Pfarr als grundsätzliche Marschrichtung mit auf den Weg.
Gleich der erste Referent, Peter Paul Polte, Herausgeber der Textilwirtschaft im Deutschen Fachverlag, zeigte mit seinem Vortrag „Qualitätsoffensive – Warum wir immer perfekter werden müssen, um unsere Kunden zu erreichen“, wie wichtig es ist, nicht nur das Produkt in den Mittelpunkt der Betrachtungen zu stellen, sondern auch auf Veränderungen im Verhalten der Gesellschaft und damit der Konsumenten einzugehen. Basierend auf sechs Gesellschaftstrends, die der Trendanalytiker Dr. David Bosshart unlängst vorstellte, zeigte Polte auf, wie die zunehmende Komplexität aufgrund der weltweiten Vernetzung von Wirtschaft, Kultur und Internettechnologie unser Leben und Verhalten als Konsumenten beeinflusst und verändert. Megatrends gibt es nicht mehr, sie sind den so genannten Microtrends gewichen. Die Vielfalt der Einzelnen prägt die Marktsituation, und viele verhältnismäßig kleine, aber gut informierte Zielgruppen folgen ihren individuellen Trends. Weitere Wandlungen resultieren aus dem Wunsch, mit Hilfe von teuren Luxusprodukten soziale Anerkennung und gesellschaftlichen Status zu erwerben. Status ist heute ein lebenslanger Wettbewerb um Rang und Ansehen, er wird nicht mehr qua Geburt in die Wiege gelegt. Die wachsende Komplexität hat auch das Streben nach Dienstleistungen verstärkt, die dem Kunden den Alltag vereinfachen und erleichtern. Diese „Einfachheit“ bedeutet für Lieferanten und Händler, dass Service und Sup-port zu einer immer wichtigeren Zusatzfunktion werden. Genauso große Bedeutung misst Polte dem Gesundheits- und Ökoboom bei. Klima-Erwärmung und Natur-Katastrophen forcieren unsere Suche nach natürlichen und „sicheren“ Produkten in allen Lebensbereichen und nicht mehr nur bei Lebensmitteln. Dieser Wunsch nach ökologisch einwandfreien Produkten findet seine Verlängerung im Null-Trend oder dem Trend zu „Weniger ist mehr“. Die Ausrichtung auf ein bewusstes und vernünftiges Leben beeinflusst nicht nur unsere Produkte, sondern auch unser Zusammenleben. Polte schloss mit der Feststellung, dass es heute eben häufig die einfachen Dinge der Vergangenheit seien, denen wir höchste Qualität zuschreiben.
Der zweite Teil des Vormittages stand ganz im Zeichen der überarbeiteten ASSIMA-Kommunikationsstrategie und deren Adressaten (Zielgruppen). Norbert Pfarr begrüßte als Referenten Frank Müller, Diplom-Psychologe und Inhaber des Institutes Consumer Research & Consulting, sowie Arndt Johannes, Inhaber der Agentur Vistapark. Ziel dieser Vorträge sei es, so Pfarr, den Mitgliedern ein klareres Bild der relevanten Zielgruppen sowie deren Anforderungen an die Kommunikation zu vermitteln. Müller, der deutschlandweit Fokusgruppen im Auftrag der ASSIMA Zentrale befragte, definierte eingangs fünf Raster, nach denen sich Kunden mit gezielten Ansprüchen und Lebensphilosophien differenzieren lassen. Er beschrieb diese Gruppen sehr anschaulich anhand von Marken- und Lebenswelten, und man konnte förmlich beobachten, wie die Teilnehmer in Gedanken ihre eigenen Kunden nach diesem Schema scannten, um die einzelnen Typen sofort wiederzuerkennen. Das Ergebnis von Müllers Analysen im Auftrag der ASSIMA: Es sind insbesondere die große Auswahl an Marken, die Preissegmentierung sowie Service und Fachkompetenz, die die Fokusgruppen beim lokalen ASSIMISTEN schätzen. Optimierungsbedarf besteht hingegen bei der Warenpräsentation sowie beim Dialog mit den Kunden. Es gilt dabei, die Anforderungen der jewei-ligen Zielgruppen zu berücksichtigen und entsprechend umzusetzen. Und wie das aussehen könnte, präsentierte dann Arndt Johannes. Er stellte dem Auditorium beispielhaft für die neue, zielgruppenadäquate Ansprache einen völlig neu gestalteten Prospekt vor. Eine moderne Fashion-Editorial-Bildsprache in Verbindung mit dem neuen, emotionalen Claim „Alles was wir lieben“ begeisterte die ASSIMISTEN, und mit Spannung erwarten sie die Präsentation des gesamten Kommunikationsauftrittes.
Ganz im Sinne von Total Quality standen auch die Vorträge „Qualitätsoffensive Mitarbeiter“ von Sabine Moormann aus der ASSIMA-Zentrale und Gerhard Glasmeier, Gesellschafter der Beratungsgesellschaft Glasmeier & Partner in Stuttgart. Zentrales Thema war die Qualität der Mitarbeiter und mögliche Ansätze zur Verbesserung und Optimierung. Moormann erinnerte die Mitglieder eindringlich, stets daran zu denken, dass der Kunde Waren und Werte kauft, nicht aber Rabatte und Nachlässe, und resümierte: „Fakt ist, dass wir alle echte Profis sein müssen, um unsere Kunden richtig zu bedienen.“ Aus diesem Grund hat die ASSIMA-Zentrale das Seminar-Angebot nicht nur überarbeitet und um neue Inhalte erweitert, sondern bietet den Mitgliedern auch noch ein ganz besonderes Schmankerl: Die Zentrale wird sich in Abhängigkeit vom jeweiligen Zentralregulierungsumsatz bei jedem Mitglied an den Kosten der Schulungen beteiligen. Glasmeier hob die Bedeutung regelmäßiger Trainings und zeitge-mäßer, zielgruppenorientierter Warenpräsentation noch stärker hervor. Er zeigte auf, wie der Händler, wenn er die gültigen Regeln zur Warenpräsentation befolgt, seinen Umsatz mithilfe des veränderten Warenbildes um 10% bis 20% steigern kann. Entscheidend dafür ist die richtige Kombination aus emotionalen und rationalen Bildern im Rahmen der Warenpräsentation, denn sie erleichtern die Auswahl, schaffen Anreize und wecken die Kauflust. „Schaffen Sie Struktur, denn Struktur schärft das Profil und ein klares Profil überzeugt den Kunden“, forderte Gerhard Glasmeier die ASSIMISTEN auf.
Das Thema „E-Commerce zum Anfassen - Das heutige Internet im Spannungsfeld des Kunden und des Handels.“ bestimmte den restlichen Nachmittag, und Pfarr begrüßte dazu Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IfH und E-Commerce Center Handel in Köln. Hudetz gab den Zuhörern einen Überblick über die aktuelle Bedeutung des Internets und des Online-Handels. Er klärte auf, wie sich Internet und stationärer Handel gegenseitig befruchten und wie und warum ein Unternehmen, das sich zu einem Internet-Shop entschließt, Mehrumsatz ge-nerieren kann. „E-Commerce ist ein Handelskanal, der genauso in die Wettbewerbsanalyse mit einbezogen werden muss wie der stationäre Wettbewerb.“ schloss Pfarr die Ausführungen zu diesem Thema und beendete damit den offiziellen Teil des Tages.
Am Dienstag ging es nach der Gesellschafterversammlung nach Berlin Mitte, und die Mitglieder konnten sich einen Überblick über das derzeit angesagteste Shopping-Viertel machen. Abschließend stand ein weiteres Highlight auf dem Programm: Eine Führung hinter den Kulissen des KaDeWe enthüllte „Geheimnisse“ des weltberühmten Kaufhauses, die „normale Kunden“ nie zu sehen bekommen. Die ASSIMISTEN zeigten sich mit der diesjährigen Veranstaltung sehr zufrieden, und Pfarr versprach für das nächste Jahr ebenso interessante Referenten wie auch einen reizvollen Standort.
Mit leichtem Gepäck und großen Erwartungen trafen sich die Mitglieder am Montagmorgen, um die verschiedenen Referenten zum Thema „Qualitätsoffensive“ zu hören. Pfarr stimmte die Teilnehmer auf den Tag mit einer kurzen Fabel ein und veranschaulichte, wie wichtig es ist, die richtige Strategie zu haben, um nicht vom Wettbewerb „gejagt und gefressen“ zu werden, sondern selbst der Jäger zu sein. „Man kann dann von Qualität sprechen, wenn der Kunde wiederkommt und nicht das Produkt. Das erfordert eine ganzheitliche Betrachtung. Total Quality ist das Stichwort wenn es darum geht, nicht nur ein perfektes Produkt, sondern auch das beim Kauf wichtige Lustgefühl und eine entsprechende Endorphin-Ausschüttung sicherzustellen.“, gab Pfarr als grundsätzliche Marschrichtung mit auf den Weg.
Gleich der erste Referent, Peter Paul Polte, Herausgeber der Textilwirtschaft im Deutschen Fachverlag, zeigte mit seinem Vortrag „Qualitätsoffensive – Warum wir immer perfekter werden müssen, um unsere Kunden zu erreichen“, wie wichtig es ist, nicht nur das Produkt in den Mittelpunkt der Betrachtungen zu stellen, sondern auch auf Veränderungen im Verhalten der Gesellschaft und damit der Konsumenten einzugehen. Basierend auf sechs Gesellschaftstrends, die der Trendanalytiker Dr. David Bosshart unlängst vorstellte, zeigte Polte auf, wie die zunehmende Komplexität aufgrund der weltweiten Vernetzung von Wirtschaft, Kultur und Internettechnologie unser Leben und Verhalten als Konsumenten beeinflusst und verändert. Megatrends gibt es nicht mehr, sie sind den so genannten Microtrends gewichen. Die Vielfalt der Einzelnen prägt die Marktsituation, und viele verhältnismäßig kleine, aber gut informierte Zielgruppen folgen ihren individuellen Trends. Weitere Wandlungen resultieren aus dem Wunsch, mit Hilfe von teuren Luxusprodukten soziale Anerkennung und gesellschaftlichen Status zu erwerben. Status ist heute ein lebenslanger Wettbewerb um Rang und Ansehen, er wird nicht mehr qua Geburt in die Wiege gelegt. Die wachsende Komplexität hat auch das Streben nach Dienstleistungen verstärkt, die dem Kunden den Alltag vereinfachen und erleichtern. Diese „Einfachheit“ bedeutet für Lieferanten und Händler, dass Service und Sup-port zu einer immer wichtigeren Zusatzfunktion werden. Genauso große Bedeutung misst Polte dem Gesundheits- und Ökoboom bei. Klima-Erwärmung und Natur-Katastrophen forcieren unsere Suche nach natürlichen und „sicheren“ Produkten in allen Lebensbereichen und nicht mehr nur bei Lebensmitteln. Dieser Wunsch nach ökologisch einwandfreien Produkten findet seine Verlängerung im Null-Trend oder dem Trend zu „Weniger ist mehr“. Die Ausrichtung auf ein bewusstes und vernünftiges Leben beeinflusst nicht nur unsere Produkte, sondern auch unser Zusammenleben. Polte schloss mit der Feststellung, dass es heute eben häufig die einfachen Dinge der Vergangenheit seien, denen wir höchste Qualität zuschreiben.
Der zweite Teil des Vormittages stand ganz im Zeichen der überarbeiteten ASSIMA-Kommunikationsstrategie und deren Adressaten (Zielgruppen). Norbert Pfarr begrüßte als Referenten Frank Müller, Diplom-Psychologe und Inhaber des Institutes Consumer Research & Consulting, sowie Arndt Johannes, Inhaber der Agentur Vistapark. Ziel dieser Vorträge sei es, so Pfarr, den Mitgliedern ein klareres Bild der relevanten Zielgruppen sowie deren Anforderungen an die Kommunikation zu vermitteln. Müller, der deutschlandweit Fokusgruppen im Auftrag der ASSIMA Zentrale befragte, definierte eingangs fünf Raster, nach denen sich Kunden mit gezielten Ansprüchen und Lebensphilosophien differenzieren lassen. Er beschrieb diese Gruppen sehr anschaulich anhand von Marken- und Lebenswelten, und man konnte förmlich beobachten, wie die Teilnehmer in Gedanken ihre eigenen Kunden nach diesem Schema scannten, um die einzelnen Typen sofort wiederzuerkennen. Das Ergebnis von Müllers Analysen im Auftrag der ASSIMA: Es sind insbesondere die große Auswahl an Marken, die Preissegmentierung sowie Service und Fachkompetenz, die die Fokusgruppen beim lokalen ASSIMISTEN schätzen. Optimierungsbedarf besteht hingegen bei der Warenpräsentation sowie beim Dialog mit den Kunden. Es gilt dabei, die Anforderungen der jewei-ligen Zielgruppen zu berücksichtigen und entsprechend umzusetzen. Und wie das aussehen könnte, präsentierte dann Arndt Johannes. Er stellte dem Auditorium beispielhaft für die neue, zielgruppenadäquate Ansprache einen völlig neu gestalteten Prospekt vor. Eine moderne Fashion-Editorial-Bildsprache in Verbindung mit dem neuen, emotionalen Claim „Alles was wir lieben“ begeisterte die ASSIMISTEN, und mit Spannung erwarten sie die Präsentation des gesamten Kommunikationsauftrittes.
Ganz im Sinne von Total Quality standen auch die Vorträge „Qualitätsoffensive Mitarbeiter“ von Sabine Moormann aus der ASSIMA-Zentrale und Gerhard Glasmeier, Gesellschafter der Beratungsgesellschaft Glasmeier & Partner in Stuttgart. Zentrales Thema war die Qualität der Mitarbeiter und mögliche Ansätze zur Verbesserung und Optimierung. Moormann erinnerte die Mitglieder eindringlich, stets daran zu denken, dass der Kunde Waren und Werte kauft, nicht aber Rabatte und Nachlässe, und resümierte: „Fakt ist, dass wir alle echte Profis sein müssen, um unsere Kunden richtig zu bedienen.“ Aus diesem Grund hat die ASSIMA-Zentrale das Seminar-Angebot nicht nur überarbeitet und um neue Inhalte erweitert, sondern bietet den Mitgliedern auch noch ein ganz besonderes Schmankerl: Die Zentrale wird sich in Abhängigkeit vom jeweiligen Zentralregulierungsumsatz bei jedem Mitglied an den Kosten der Schulungen beteiligen. Glasmeier hob die Bedeutung regelmäßiger Trainings und zeitge-mäßer, zielgruppenorientierter Warenpräsentation noch stärker hervor. Er zeigte auf, wie der Händler, wenn er die gültigen Regeln zur Warenpräsentation befolgt, seinen Umsatz mithilfe des veränderten Warenbildes um 10% bis 20% steigern kann. Entscheidend dafür ist die richtige Kombination aus emotionalen und rationalen Bildern im Rahmen der Warenpräsentation, denn sie erleichtern die Auswahl, schaffen Anreize und wecken die Kauflust. „Schaffen Sie Struktur, denn Struktur schärft das Profil und ein klares Profil überzeugt den Kunden“, forderte Gerhard Glasmeier die ASSIMISTEN auf.
Das Thema „E-Commerce zum Anfassen - Das heutige Internet im Spannungsfeld des Kunden und des Handels.“ bestimmte den restlichen Nachmittag, und Pfarr begrüßte dazu Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IfH und E-Commerce Center Handel in Köln. Hudetz gab den Zuhörern einen Überblick über die aktuelle Bedeutung des Internets und des Online-Handels. Er klärte auf, wie sich Internet und stationärer Handel gegenseitig befruchten und wie und warum ein Unternehmen, das sich zu einem Internet-Shop entschließt, Mehrumsatz ge-nerieren kann. „E-Commerce ist ein Handelskanal, der genauso in die Wettbewerbsanalyse mit einbezogen werden muss wie der stationäre Wettbewerb.“ schloss Pfarr die Ausführungen zu diesem Thema und beendete damit den offiziellen Teil des Tages.
Am Dienstag ging es nach der Gesellschafterversammlung nach Berlin Mitte, und die Mitglieder konnten sich einen Überblick über das derzeit angesagteste Shopping-Viertel machen. Abschließend stand ein weiteres Highlight auf dem Programm: Eine Führung hinter den Kulissen des KaDeWe enthüllte „Geheimnisse“ des weltberühmten Kaufhauses, die „normale Kunden“ nie zu sehen bekommen. Die ASSIMISTEN zeigten sich mit der diesjährigen Veranstaltung sehr zufrieden, und Pfarr versprach für das nächste Jahr ebenso interessante Referenten wie auch einen reizvollen Standort.
