Der sonnengelbe Typ: Den Produktnutzen nicht vergessen
Zweiter Teil der Artikelserie zur Insights®-Analyse
Der stets gut gelaunte und umgängliche Mitarbeiter – welches Unternehmen wäre nicht glücklich, einen solchen Mitarbeiter unter sich zu wissen. Die Insights-Analyse spricht vom „sonnengelben“ Typ und enthusiastischen Verkäufer, der immer freundlich gegenüber Kollegen, Vorgesetzten – und Kunden ist. Also der ideale Verkäufer, der aufgrund seiner Eloquenz und verbindlich-positiven Art schnell eine emotionale Beziehung zum Kunden herstellt? Nicht nur: Denn zu seinen Stärken zählt zwar ein konzilianter Ton, er kommuniziert gerne und vermittelt den Eindruck, von einer Sache sehr viel zu verstehen. Doch da bei ihm die Produktkenntnisse nicht im Vordergrund stehen, glaubt er, seine Aufträge vor allem über eine freundschaftliche Beziehung zum Kunden akquirieren zu können. Sein Motto: „Hauptsache, der Kunde mag mich. Dann kann ich ihn auch von meinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen.“
„Wer sich als sonnengelben Mitarbeiter identifiziert“, betont der Insights-Experte, Trainer und Berater Dr. Dieter Hohl (www.impuls-training.de), „muss darauf achten, im Kundengespräch den Kundennutzen und die Darstellung der Produktvorteile nicht zu vernachlässigen.“ Bei der Einwandbehandlung neigt der Sonnengelbe dazu, Konflikten und schwierigen Gesprächssituationen auszuweichen – er lässt es gerne „menscheln“ – „und das ist auch gut so“, meint Dieter Hohl, „so lange er dabei nicht die Grenze zur Aufdringlichkeit überschreitet. Denn dadurch würde er Kunden verschrecken, die eher Wert auf Fakten legen und für die Gefühle keine Tatsachen sind.“
Was muss ein Mitarbeiter beachten, wenn er es mit einem sonnengelben Kunden zu tun hat? Er erkennt ihn daran, dass der Kunde vor Konfrontationen zurückschreckt, mit seinem Gegenüber Einverständnis erzielen möchte und dem Mitarbeiter daher oft zustimmt und in seinen Äußerungen bestätigt. Die angemessene Strategie im Umgang besteht darin, offen auf ihn zuzugehen – wobei sich diese Offenheit gleichzeitig in der Körpersprache ausdrücken sollte –, ihn auf der emotionalen Ebene anzusprechen und in die eigene Argumentation einzubeziehen, etwa durch Sätze wie: „Was halten Sie denn davon ...?“ oder: „Was sagt Ihr Bauchgefühl zu diesem Geschäft?“. Aber Vorsicht: Der Charakter des Sonnengelben und seine Abneigung, auch einmal „nein“ zu sagen, darf den Mitarbeiter nicht dazu verleiten, Situation und Verhaltenspräferenz dieses Kunden auszunutzen: „Wenn der sonnengelbe Kunde der Meinung ist, sein Gegenüber beschneide ihn in seinen Einflussmöglichkeiten, schaltet er schnell auf stur und wird rechthaberisch“, so Hohl. „Der Mitarbeiter sollte daher alles tun, sich das Vertrauen des sonnengelben Kunden zu erwerben – und dieses Vertrauen dann rechtfertigen.“
Checkliste 1: Sind Sie ein sonnengelber Typ?
Entscheiden Sie: ja oder nein?
- Wenn ich mit dem Kunden eine gute zwischenmenschliche Beziehung aufbaue, habe ich gute Chancen, zum Abschluss zu gelangen.
- In der Eröffnungsphase des Kundengesprächs komme ich nicht gleich zum Geschäftlichen, sondern mache lieber erst Small Talk.
- Es ist wichtiger, zum Kunden ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, als über das Produkt zu informieren.
- Ich leite den Kunden nicht zum Abschluss – er muss allein entscheiden.“
- Der Kunde schließt ab, wenn er mich mag.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, gehören Sie zu den Sonnengelben.
Checkliste 2: Mit welchem Kunden haben Sie es zu tun?
Wie verhält sich der Kunde?
- Der Kunde stellt mir persönliche Fragen und kommt erst spät auf Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.
- Er ist an Detailinformationen nicht interessiert.
- Bei kritischen Gesprächsinhalten reagiert er ausweichend.
- Der Kunde stimmt mir schnell zu und bringt keine Gegenargumente vor.
- Er gibt durch Mimik und Gestik zu verstehen, dass er mir zustimmt.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, steht Ihnen ein sonnengelber Kunde gegenüber. Gehen so offen auf ihn zu und bauen Sie eine persönliche Beziehung auf.
Zweiter Teil der Artikelserie zur Insights®-Analyse
Der stets gut gelaunte und umgängliche Mitarbeiter – welches Unternehmen wäre nicht glücklich, einen solchen Mitarbeiter unter sich zu wissen. Die Insights-Analyse spricht vom „sonnengelben“ Typ und enthusiastischen Verkäufer, der immer freundlich gegenüber Kollegen, Vorgesetzten – und Kunden ist. Also der ideale Verkäufer, der aufgrund seiner Eloquenz und verbindlich-positiven Art schnell eine emotionale Beziehung zum Kunden herstellt? Nicht nur: Denn zu seinen Stärken zählt zwar ein konzilianter Ton, er kommuniziert gerne und vermittelt den Eindruck, von einer Sache sehr viel zu verstehen. Doch da bei ihm die Produktkenntnisse nicht im Vordergrund stehen, glaubt er, seine Aufträge vor allem über eine freundschaftliche Beziehung zum Kunden akquirieren zu können. Sein Motto: „Hauptsache, der Kunde mag mich. Dann kann ich ihn auch von meinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen.“
„Wer sich als sonnengelben Mitarbeiter identifiziert“, betont der Insights-Experte, Trainer und Berater Dr. Dieter Hohl (www.impuls-training.de), „muss darauf achten, im Kundengespräch den Kundennutzen und die Darstellung der Produktvorteile nicht zu vernachlässigen.“ Bei der Einwandbehandlung neigt der Sonnengelbe dazu, Konflikten und schwierigen Gesprächssituationen auszuweichen – er lässt es gerne „menscheln“ – „und das ist auch gut so“, meint Dieter Hohl, „so lange er dabei nicht die Grenze zur Aufdringlichkeit überschreitet. Denn dadurch würde er Kunden verschrecken, die eher Wert auf Fakten legen und für die Gefühle keine Tatsachen sind.“
Was muss ein Mitarbeiter beachten, wenn er es mit einem sonnengelben Kunden zu tun hat? Er erkennt ihn daran, dass der Kunde vor Konfrontationen zurückschreckt, mit seinem Gegenüber Einverständnis erzielen möchte und dem Mitarbeiter daher oft zustimmt und in seinen Äußerungen bestätigt. Die angemessene Strategie im Umgang besteht darin, offen auf ihn zuzugehen – wobei sich diese Offenheit gleichzeitig in der Körpersprache ausdrücken sollte –, ihn auf der emotionalen Ebene anzusprechen und in die eigene Argumentation einzubeziehen, etwa durch Sätze wie: „Was halten Sie denn davon ...?“ oder: „Was sagt Ihr Bauchgefühl zu diesem Geschäft?“. Aber Vorsicht: Der Charakter des Sonnengelben und seine Abneigung, auch einmal „nein“ zu sagen, darf den Mitarbeiter nicht dazu verleiten, Situation und Verhaltenspräferenz dieses Kunden auszunutzen: „Wenn der sonnengelbe Kunde der Meinung ist, sein Gegenüber beschneide ihn in seinen Einflussmöglichkeiten, schaltet er schnell auf stur und wird rechthaberisch“, so Hohl. „Der Mitarbeiter sollte daher alles tun, sich das Vertrauen des sonnengelben Kunden zu erwerben – und dieses Vertrauen dann rechtfertigen.“
Checkliste 1: Sind Sie ein sonnengelber Typ?
Entscheiden Sie: ja oder nein?
- Wenn ich mit dem Kunden eine gute zwischenmenschliche Beziehung aufbaue, habe ich gute Chancen, zum Abschluss zu gelangen.
- In der Eröffnungsphase des Kundengesprächs komme ich nicht gleich zum Geschäftlichen, sondern mache lieber erst Small Talk.
- Es ist wichtiger, zum Kunden ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, als über das Produkt zu informieren.
- Ich leite den Kunden nicht zum Abschluss – er muss allein entscheiden.“
- Der Kunde schließt ab, wenn er mich mag.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, gehören Sie zu den Sonnengelben.
Checkliste 2: Mit welchem Kunden haben Sie es zu tun?
Wie verhält sich der Kunde?
- Der Kunde stellt mir persönliche Fragen und kommt erst spät auf Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.
- Er ist an Detailinformationen nicht interessiert.
- Bei kritischen Gesprächsinhalten reagiert er ausweichend.
- Der Kunde stimmt mir schnell zu und bringt keine Gegenargumente vor.
- Er gibt durch Mimik und Gestik zu verstehen, dass er mir zustimmt.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, steht Ihnen ein sonnengelber Kunde gegenüber. Gehen so offen auf ihn zu und bauen Sie eine persönliche Beziehung auf.
