Wie Wärmedämmverbundsysteme und neue Fenster zu montieren sind, wissen geschulte Bauhandwerker; der Umgang mit Holzfaserplatten, Putz & Co. ist schließlich ihr täglich Brot. Wenn aber ein Laie fragt, wie er am meisten Heizgeld sparen kann, kommt so mancher Bauprofi ganz unverhofft ins Schwitzen: Wie sag ich's meinem Kunden? Im passenden Moment das überzeugende Argument parat zu haben und dem Interessenten die Vorteile des eigenen Gewerks verständlich zu erklären, lässt sich schulen. Die INTHERMO AKADEMIE bietet deshalb Seminare an, in denen die Mitarbeiter genauso wie die Chefs von Stuckateur- und Holzbau-Fachbetrieben den richtigen Umgang mit potenziellen Kunden lernen und trainieren. Bestens ausgebildete Verkaufstrainer begleiten die Kurse von A bis Z. Der Kostenbeitrag für eine intensive Ganztagsschulung beträgt pro Teilnehmer nur 200 € netto.
"'Mir Handwerker können's halt mit die Händ besser als mit'm Mund!' Diese Erkenntnis eines Zimmermeisters aus dem Frankenland war die Initialzündung für den Start eines Schulungsprogramms, das sich speziell am Bedarf des Handwerks orientiert", sagt INTHERMO Geschäftsführer Dipl.-Holzbauing. Guido Kuphal. Mit den Verkaufsschulungen will INTHERMO Zimmerleuten, Malern und Stuckateuren helfen, im Kundengespräch über mehr als nur über den Preis zu reden.
"Die meisten Zimmerer und viele Stuckateure kennen INTHERMO schon seit Jahren; sie wissen die Vorzüge unserer Wärmedämmverbundsysteme richtig einzuschätzen. Was in der Praxis aber oftmals fehlt, sind die richtigen Worte zum richtigen Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs. Der Interessent will und soll verstehen können, warum es sich für ihn und seine Familie lohnt, in den Werterhalt des eigenen Zuhauses zu investieren und sich für ein natürliches INTHERMO Wärmedämmverbundsystem zu entscheiden. Kann der Zimmerer oder Stuckateur die Vorzüge des nachhaltigen Dämmens mit Holzfaserplatten und darauf abgestimmten Putzsystemen dann nicht nachvollziehbar vermitteln, springt der Kunde entweder ab - oder man redet wie so oft am Ende nur über das Geld. Von den spürbaren Vorteilen eines WDV-Systems kann ein Preisnachlass allerdings kaum überzeugen.
Kunden verstehen lernen
In Verkaufsschulungen an der INTHERMO AKADEMIE in Ober-Ramstadt lernen die Teilnehmer zuzuhören, um zu erkennen, wo ihr Kunde mental steht. Es gilt, ihn genau da abzuholen. Vertrauen will schließlich von Mensch zu Mensch erworben werden. Die natürliche anfängliche Skepsis lässt sich durch einfühlsames Fragen überwinden. Wichtig ist, fachliche Kompetenz auf sympathische Art auszustrahlen. Sachgerecht zu argumentieren, ist das A&O, um am Ende einen glaubwürdigen Eindruck zu hinterlassen.
Den Kauf als Ziel im Auge behalten
Die Trainings vermitteln außerdem, wie es gelingt, den Kauf als Ziel des Verkaufsgesprächs niemals aus den Augen zu verlieren. "Verkaufen ist etwas anderes, als sich Erlebnisse anzuhören und Anekdoten zu erzählen. Es geht darum, dem Interessenten ein Stück Mehr-Wissen zu vermitteln, das ihn auf unsere Seite bringt", erläutert Dipl.-Wirtschaftsing. Stefan Berbner, Vertriebsleiter bei INTHERMO. Deshalb hat der WDVS-Entwickler ausgewiesene Fachleute ins Boot geholt, die in der Lage sind, Handwerkern unterschiedlicher Gewerke verkäuferische Kompetenz partnerschaftlich zu vermitteln. Dazu gehört auch die Kunst, sich Gegenargumente ruhig anzuhören und dabei dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass er ernst genommen wird. Nur auf dieser Basis ist es möglich, Bedenken nachvollziehbar zu entkräften, ohne dass sich der Kunde unterlegen, unverstanden oder übergangen fühlt.
Das raten die Experten
Verkaufen will gelernt sein, so viel steht fest. Hemmungen oder Befürchtungen, nicht für voll genommen zu werden, braucht kein Handwerker zu haben. Und erst recht kein Meister, der seinen Betrieb verantwortlich führt. Oft fehlt es allein an der Übung im Umgang mit Kunden. Mit dem richtigen Training findet man die passenden Argumente und gewinnt die nötige Sicherheit, um mit Interessenten bzw. potenziellen Kunden auf gleicher Augenhöhe zu sprechen. Das Gespür, wann im Gespräch welche Karte sticht, lässt sich bei einem Verkaufstraining an der INTHERMO AKADEMIE schulen. Systematisch. Schritt für Schritt. Unter Anleitung erfahrener, dafür bestens ausgebildeter Trainer.
Das sagen die Teilnehmer
Die ersten Verkaufsschulungen sind 2010 erfolgreich über die Bühne gegangen. So urteilten die Teilnehmer: "Zugegeben, anfangs fand ich das völlig überflüssig: Besser mehr verkaufen lernen - als ob ich das nötig hätte. Dann hat mein Chef aber darauf bestanden, weil er meint, dass sich jeder weiterbilden muss, um nicht auf der Stelle zu treten. Also bin ich hin zur INTHERMO AKADEMIE. Und was sag ich: Klasse war's! Das Seminar hat mir wirklich was gebracht. Der Trainer ging auf alle Fragen ein und hat mir ganz konkret gezeigt, was ich besser machen kann. Zum Beispiel weiß ich jetzt, wie wichtig es ist, auf die Mimik und die Körperhaltung meines Gesprächspartners zu achten und diese Signale richtig zu deuten, um mich mit dem richtigen Argument genau im passenden Moment einzubringen. Das gibt mir zusätzliche Sicherheit und lässt mich dem nächsten Verkaufsentspräch ganz entspannt entgegensehen. Kurz und gut: Ich kann die Verkaufsschulung an der INTHERMO Akademie jedem Verarbeiter nur empfehlen!" Zimmermeister Hermann Lauchs, Geschäftsführer der Holzbau Lauchs GmbH & Co. KG aus Göddelsdorf, fasst seine Eindrücke wie folgt zusammen: "Die Anregungen des Trainers sind absolut praxisgerecht im Alltag einzusetzen und umzusetzen. Für uns war dieser Tag ein echter Erfolg. Wir werden auf jeden Fall an dem Aufbautraining teilnehmen und freuen uns schon darauf."
In Kleingruppen effektiver lernen
Die Idee: Stuckateure und Zimmerleute, die auf der Baustelle idealerweise Hand in Hand arbeiten sollten, trainieren an der INTHERMO AKADEMIE gemeinsam, um sich gegenseitig noch besser zu verstehen und voneinander zusätzlich den einen oder anderen Kniff zu lernen. Firmen, die sich für ein solches Training ihrer Mitarbeiter/-innen interessieren, können sich beim INTHERMO Außendienst melden. Die Schulungstermine werden dann individuell vereinbart; wichtig ist, dass die Schulungsgruppe acht bis zwölf Personen umfasst. Die Schulung ist auf diese Kleingruppenstärke begrenzt, um einen maximalen Trainingserfolg zu erzielen. Am Ende des Seminars erhält jeder Teilnehmer eine ausführliche Schulungsmappe mit hilfreichen Checklisten und Merkhilfen zum Vertiefen des Gelernten in der Praxis.
Anmelden, Termin vereinbaren und erfolgreicher verkaufen
Für nähere Auskünfte können sich interessierte Verarbeiterbetriebe telefonisch ans INTHERMO Kunden Service Center in Ober-Ramstadt (Fon 0 61 54/71-16 69), per E-Mail an info@inthermo.de, per Fax an 0 61 54/71-4 08 oder persönlich an einen INTHERMO Mitarbeiter im Außendienst wenden. Weitere Infos über Services rund um Wärmedämmverbundsysteme auf Holzfaserbasis gibt's im Internet auf www.inthermo.de
"'Mir Handwerker können's halt mit die Händ besser als mit'm Mund!' Diese Erkenntnis eines Zimmermeisters aus dem Frankenland war die Initialzündung für den Start eines Schulungsprogramms, das sich speziell am Bedarf des Handwerks orientiert", sagt INTHERMO Geschäftsführer Dipl.-Holzbauing. Guido Kuphal. Mit den Verkaufsschulungen will INTHERMO Zimmerleuten, Malern und Stuckateuren helfen, im Kundengespräch über mehr als nur über den Preis zu reden.
"Die meisten Zimmerer und viele Stuckateure kennen INTHERMO schon seit Jahren; sie wissen die Vorzüge unserer Wärmedämmverbundsysteme richtig einzuschätzen. Was in der Praxis aber oftmals fehlt, sind die richtigen Worte zum richtigen Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs. Der Interessent will und soll verstehen können, warum es sich für ihn und seine Familie lohnt, in den Werterhalt des eigenen Zuhauses zu investieren und sich für ein natürliches INTHERMO Wärmedämmverbundsystem zu entscheiden. Kann der Zimmerer oder Stuckateur die Vorzüge des nachhaltigen Dämmens mit Holzfaserplatten und darauf abgestimmten Putzsystemen dann nicht nachvollziehbar vermitteln, springt der Kunde entweder ab - oder man redet wie so oft am Ende nur über das Geld. Von den spürbaren Vorteilen eines WDV-Systems kann ein Preisnachlass allerdings kaum überzeugen.
Kunden verstehen lernen
In Verkaufsschulungen an der INTHERMO AKADEMIE in Ober-Ramstadt lernen die Teilnehmer zuzuhören, um zu erkennen, wo ihr Kunde mental steht. Es gilt, ihn genau da abzuholen. Vertrauen will schließlich von Mensch zu Mensch erworben werden. Die natürliche anfängliche Skepsis lässt sich durch einfühlsames Fragen überwinden. Wichtig ist, fachliche Kompetenz auf sympathische Art auszustrahlen. Sachgerecht zu argumentieren, ist das A&O, um am Ende einen glaubwürdigen Eindruck zu hinterlassen.
Den Kauf als Ziel im Auge behalten
Die Trainings vermitteln außerdem, wie es gelingt, den Kauf als Ziel des Verkaufsgesprächs niemals aus den Augen zu verlieren. "Verkaufen ist etwas anderes, als sich Erlebnisse anzuhören und Anekdoten zu erzählen. Es geht darum, dem Interessenten ein Stück Mehr-Wissen zu vermitteln, das ihn auf unsere Seite bringt", erläutert Dipl.-Wirtschaftsing. Stefan Berbner, Vertriebsleiter bei INTHERMO. Deshalb hat der WDVS-Entwickler ausgewiesene Fachleute ins Boot geholt, die in der Lage sind, Handwerkern unterschiedlicher Gewerke verkäuferische Kompetenz partnerschaftlich zu vermitteln. Dazu gehört auch die Kunst, sich Gegenargumente ruhig anzuhören und dabei dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass er ernst genommen wird. Nur auf dieser Basis ist es möglich, Bedenken nachvollziehbar zu entkräften, ohne dass sich der Kunde unterlegen, unverstanden oder übergangen fühlt.
Das raten die Experten
Verkaufen will gelernt sein, so viel steht fest. Hemmungen oder Befürchtungen, nicht für voll genommen zu werden, braucht kein Handwerker zu haben. Und erst recht kein Meister, der seinen Betrieb verantwortlich führt. Oft fehlt es allein an der Übung im Umgang mit Kunden. Mit dem richtigen Training findet man die passenden Argumente und gewinnt die nötige Sicherheit, um mit Interessenten bzw. potenziellen Kunden auf gleicher Augenhöhe zu sprechen. Das Gespür, wann im Gespräch welche Karte sticht, lässt sich bei einem Verkaufstraining an der INTHERMO AKADEMIE schulen. Systematisch. Schritt für Schritt. Unter Anleitung erfahrener, dafür bestens ausgebildeter Trainer.
Das sagen die Teilnehmer
Die ersten Verkaufsschulungen sind 2010 erfolgreich über die Bühne gegangen. So urteilten die Teilnehmer: "Zugegeben, anfangs fand ich das völlig überflüssig: Besser mehr verkaufen lernen - als ob ich das nötig hätte. Dann hat mein Chef aber darauf bestanden, weil er meint, dass sich jeder weiterbilden muss, um nicht auf der Stelle zu treten. Also bin ich hin zur INTHERMO AKADEMIE. Und was sag ich: Klasse war's! Das Seminar hat mir wirklich was gebracht. Der Trainer ging auf alle Fragen ein und hat mir ganz konkret gezeigt, was ich besser machen kann. Zum Beispiel weiß ich jetzt, wie wichtig es ist, auf die Mimik und die Körperhaltung meines Gesprächspartners zu achten und diese Signale richtig zu deuten, um mich mit dem richtigen Argument genau im passenden Moment einzubringen. Das gibt mir zusätzliche Sicherheit und lässt mich dem nächsten Verkaufsentspräch ganz entspannt entgegensehen. Kurz und gut: Ich kann die Verkaufsschulung an der INTHERMO Akademie jedem Verarbeiter nur empfehlen!" Zimmermeister Hermann Lauchs, Geschäftsführer der Holzbau Lauchs GmbH & Co. KG aus Göddelsdorf, fasst seine Eindrücke wie folgt zusammen: "Die Anregungen des Trainers sind absolut praxisgerecht im Alltag einzusetzen und umzusetzen. Für uns war dieser Tag ein echter Erfolg. Wir werden auf jeden Fall an dem Aufbautraining teilnehmen und freuen uns schon darauf."
In Kleingruppen effektiver lernen
Die Idee: Stuckateure und Zimmerleute, die auf der Baustelle idealerweise Hand in Hand arbeiten sollten, trainieren an der INTHERMO AKADEMIE gemeinsam, um sich gegenseitig noch besser zu verstehen und voneinander zusätzlich den einen oder anderen Kniff zu lernen. Firmen, die sich für ein solches Training ihrer Mitarbeiter/-innen interessieren, können sich beim INTHERMO Außendienst melden. Die Schulungstermine werden dann individuell vereinbart; wichtig ist, dass die Schulungsgruppe acht bis zwölf Personen umfasst. Die Schulung ist auf diese Kleingruppenstärke begrenzt, um einen maximalen Trainingserfolg zu erzielen. Am Ende des Seminars erhält jeder Teilnehmer eine ausführliche Schulungsmappe mit hilfreichen Checklisten und Merkhilfen zum Vertiefen des Gelernten in der Praxis.
Anmelden, Termin vereinbaren und erfolgreicher verkaufen
Für nähere Auskünfte können sich interessierte Verarbeiterbetriebe telefonisch ans INTHERMO Kunden Service Center in Ober-Ramstadt (Fon 0 61 54/71-16 69), per E-Mail an info@inthermo.de, per Fax an 0 61 54/71-4 08 oder persönlich an einen INTHERMO Mitarbeiter im Außendienst wenden. Weitere Infos über Services rund um Wärmedämmverbundsysteme auf Holzfaserbasis gibt's im Internet auf www.inthermo.de
