Menschen kaufen weil sie etwas brauchen oder besitzen wollen. Sie wählen das aus, was ihren speziellen Bedarf am besten erfüllt. Sie treffen also Entscheidungen, an denen Verstand und Gefühl beteiligt sind. Der Verstand sagt überwiegend welches Produkt (Ware oder Dienstleistung) praktisch die individuellen Anforderungen optimal erfüllt und das Gefühl entscheidet über Vertrauen und Zutrauen.
Verkäufer bieten an. Sie informieren potenzielle Kunden über Möglichkeiten, sachliche und emotionale Bedürfnisse zu befriedigen. Wie alles um uns herum zwei Seiten oder Dimensionen hat, so auch das Verkaufen. Zum einen rein sachliche Information und zum anderen die Verpackung für psychologischen Kundenbedarf. Zum zweiten gehören besonders Verkaufsgespräche, Werbe-Kommunikation in welcher Form auch immer. Wie Ver-Kaufgespräche von Verkäufern gestaltet werden, beeinflusst Kaufentscheidungen zu über 80 %. Die Augen, der empfundene Geschmack und das aktuelle Wohlgefühl entscheiden in einem Restaurant, was sich Gäste bestellen, nicht entsprechende Nährwerttabellen oder –angaben. Autos, Luxusartikel und Genußwaren werden fasst ausschließlich emotional gekauft. Und dann entscheidet beim Kauf noch mit, welche sinnliche Wahrnehmung (visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch etc.) beim einzelnen Kunden stärker ausgeprägt ist und bedient wird.
Jede Warenpräsentation und jeder Verkäufer haben einzeln und gemeinsam eine Ausstrahlung mit bestimmten Stärken, Prioritäten und Wirkungsweisen. Die Summe davon, das Charisma, wirkt unterschiedlich Vertrauen erweckend auf Kunden. Schön zu beobachten bei politischen Parteien, die sicher für sich und die meisten Wähler das Beste wollen, aber unterschiedliche Prioritäten sowie Schwerpunkte setzen und dann entsprechend anbieten, verkaufen - sich unterschiedlich anhören!
Einige Verkäufer aller Branchen sind deshalb besonders erfolgreich, weil sie durch persönliche Geradlinigkeit, eindeutige Präsentation, optimale Information sowie Stimmigkeit zwischen sachlichem Angebot und persönlicher Darstellung den Kundenbedarf bewusst machen, individuellen Nutzen und persönliche Vorteile darstellen. - Dann sollen und dürfen sie nach der Zustimmung des Kunden fragen.
Weder Ende noch Abschluß: Ver-Kaufgespräche sind der Anfang, die Overture, einer guten, weiteren Geschäftbeziehung, sind Ehrensache!
Verkäufer bieten an. Sie informieren potenzielle Kunden über Möglichkeiten, sachliche und emotionale Bedürfnisse zu befriedigen. Wie alles um uns herum zwei Seiten oder Dimensionen hat, so auch das Verkaufen. Zum einen rein sachliche Information und zum anderen die Verpackung für psychologischen Kundenbedarf. Zum zweiten gehören besonders Verkaufsgespräche, Werbe-Kommunikation in welcher Form auch immer. Wie Ver-Kaufgespräche von Verkäufern gestaltet werden, beeinflusst Kaufentscheidungen zu über 80 %. Die Augen, der empfundene Geschmack und das aktuelle Wohlgefühl entscheiden in einem Restaurant, was sich Gäste bestellen, nicht entsprechende Nährwerttabellen oder –angaben. Autos, Luxusartikel und Genußwaren werden fasst ausschließlich emotional gekauft. Und dann entscheidet beim Kauf noch mit, welche sinnliche Wahrnehmung (visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch etc.) beim einzelnen Kunden stärker ausgeprägt ist und bedient wird.
Jede Warenpräsentation und jeder Verkäufer haben einzeln und gemeinsam eine Ausstrahlung mit bestimmten Stärken, Prioritäten und Wirkungsweisen. Die Summe davon, das Charisma, wirkt unterschiedlich Vertrauen erweckend auf Kunden. Schön zu beobachten bei politischen Parteien, die sicher für sich und die meisten Wähler das Beste wollen, aber unterschiedliche Prioritäten sowie Schwerpunkte setzen und dann entsprechend anbieten, verkaufen - sich unterschiedlich anhören!
Einige Verkäufer aller Branchen sind deshalb besonders erfolgreich, weil sie durch persönliche Geradlinigkeit, eindeutige Präsentation, optimale Information sowie Stimmigkeit zwischen sachlichem Angebot und persönlicher Darstellung den Kundenbedarf bewusst machen, individuellen Nutzen und persönliche Vorteile darstellen. - Dann sollen und dürfen sie nach der Zustimmung des Kunden fragen.
Weder Ende noch Abschluß: Ver-Kaufgespräche sind der Anfang, die Overture, einer guten, weiteren Geschäftbeziehung, sind Ehrensache!
