Im Januar 2019 sind die Toto-Abzüge auf Sieg- und Platzwetten auf deutsche Galopprennen auf 15 Prozent gesenkt worden. Die Quoten wurden deutlich attraktiver. Was bedeutet die Reduzierung der Toto-Abzüge für die Vermarktung von deutschen Galopprennen ins Ausland? Wie lassen sich die Poolgrößen deutlich steigern? Zu diesen Themenkomplexen führte Wettstar ein Doppel-Interview mit Riko Luiking, Geschäftsführer von Wettstar.de, und Pierre Hofer, dem Geschäftsführer von Pferdewetten.de.
In der Vergangenheit gab es gerade in der Platzwette in Deutschland oft Mini-Quoten auf die heißen Favoriten und nicht selten nur das Geld zurück. Wie hat sich das seit der Reduzierung der Toto-Abzüge auf 15 Prozent verändert?
Riko Luiking: Auf jeden Fall sehr positiv. Die Anzahl der Platzquoten von 1,0:1 ist drastisch zurückgegangen. Das ist ein Fakt, der deutlich zu erkennen ist. Ich sehe darin einen Riesen-Erfolg, denn der Wetter sollte im Erfolgsfalle nicht nur sein Geld wiederbekommen, sondern auch etwas dazugewinnen. Es gab auch nicht mehr den Fall, dass die Platzwetten zurückgezahlt werden mussten, da für den Rennverein nicht genug vom Umsatz übrig blieb. Die Maßnahme hat also auf mehreren Ebenen geholfen.
Beobachten Sie auch in der Siegwette verbesserte Quoten?
Luiking: Bei höheren Quoten hat sich das noch stärker bemerkbar gemacht. Bei Favoritenquoten sehen wir eine leichte Veränderung, jedoch trotzdem sind auch hier bessere Quoten aufgetreten. Erfreulich ist, dass wir im Winter einen sehr deutlichen Umsatzanstieg hatten, in der Sieg- und Platzwette.
Pierre Hofer: Die Reduzierung der Abzüge bewirkt eine optische Gleichstellung zu den vergleichbaren Quoten in Frankreich. Für den deutschen Rennsport ist das sehr positiv, denn er ist nun in der Lage, ein konkurrenzfähiges Produkt anzubieten. Die Quoten sind jetzt auf Augenhöhe mit dem Ausland und auch optisch attraktiv.
Wie sind die Reaktionen Ihrer Kunden auf die verbesserten Quoten?
Luiking: Unsere Kunden haben die Maßnahme, die Toto-Anzüge zu reduzieren, schon vorher sehr begrüßt. Es war also eine „Abstimmung mit den Füßen“, wie man so schön sagt. Der Schritt ist genau der richtige Weg und in der richtigen Höhe erfolgt, da wir nun ein vergleichbares Quotenbild zu Frankreich erzielen.
Welche Bedeutung hat die Quote für einen normalen Rennbahnbesucher?
Luiking: Ich glaube, dass der Stammkunde und erfahrene Wetter die verbesserten Quoten erkennt, sieht und auch honoriert. Der Gelegenheitsbesucher auf der Rennbahn wird unbewusst wahrnehmen, wieviel Geld er mit der Pferdewette verdienen kann, auch im Vergleich zu anderen Spielarten außerhalb des Pferdesports. Das ist ein sehr wichtiger Punkt.
Hofer: Ich glaube, dass einer überwiegenden Mehrheit von Gelegenheitswettern die Auswirkungen nicht bewusst sind, sie aber durch erhöhte Ausschüttungen nun in der Lage sind, mehr Umsatz am Totalisator zu tätigen, da mehr Geld in die Geldbörse zurückfließt. Ein Beispiel: Wenn 4.000 Gelegenheitsbesucher auf einer Rennbahn wie Baden-Baden ihre 10 Euro auf den Favoriten setzen, bekommen sie statt bisher 20 nun vielleicht 22 Euro zurück und haben also zwei Euro mehr in der Tasche. Da sind sicher etliche Besucher auch bereit, diese zwei Euro mehr wieder einzusetzen.
Bei den Sandbahnrennen gab es weiterhin zwei Totalisatoren, den deutschen und den französischen Toto. Wie wichtig ist den Wettern der Vergleich der Quoten zwischen Deutschland und Frankreich?
Luiking: Wir haben schon früher festgestellt, dass unsere Stammkunden und die Besucher der Rennbahnen und Wettannahmestellen von der Möglichkeit der Wette in den Frankreich-Toto bei deutschen Rennen nicht in dem Maße Gebrauch gemacht haben, wie das im allgemeinen vermutet wurde. Der Frankreich-Pool war eher ein Konkurrenzprodukt zu Buchmacherwetten. Und rund 90 Prozent des französischen Pools sind Wetten aus Frankreich. Jetzt stellen wir einen klaren Anstieg der Umsätze auf Platz in Deutschland fest. Jeder Kunde kann nun richtig vergleichen, ob die deutsche oder die französische Quote besser ist, da das Bild in Deutschland nicht mehr durch die hohen Abzüge getrübt ist. Hier entscheidet jetzt das reine Wettverhalten. Der deutsche Kunde sieht und nutzt seine Chance, sich den besseren Topf auszusuchen, also den Toto, dessen Wettverhalten seiner Wette mehr entgegenkommt. Da ist es ein großer Vorteil besonders mit den nun 7 Prozent geringeren Abzügen.
War diese Maßnahme so etwas wie der „gordische Quoten“, um das Wettgeschäft am deutschen Totalisator wieder zu beleben?
Luiking: Zunächst einmal freuen wir uns sehr über die deutliche Umsatzsteigerung und den klar gestiegenen Anteil der Platzwetten seit Januar. Und das liegt nicht daran, dass wir nun an einem Sonntag und nicht an einem Abend unter der Woche veranstaltet haben. Es war mit Sicherheit ein wichtiger Mosaikstein, aber noch nicht der gordische Knoten. Nach dem Winter können wir erst vorsichtig Rückschlüsse ziehen. Das große Bild werden wir erst nach den wichtigen Sommer-Renntagen bekommen. Doch wir sind nun auf einem guten Weg, den deutschen Totalisator wieder wettbewerbsfähiger zu bekommen.
Hofer: Es ist zu früh das zu beurteilen, da bei den Sandbahn-Renntagen nur eine kleinere Klientel wettet. Grasbahnrenntage sind für die Kunden attraktiver. In ein paar Wochen kann man das besser abschätzen. Aber rein vom logischen Gesichtspunkt müsste es eine Umsatzsteigerung geben. Einen wirklichen und nachhaltigen Effekt würde man erzielen, wenn dieser positive Schritt durch zusätzliche Marketing-Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden flankiert wird. Man muss es schaffen, die Pools zu vergrößern, damit auch Wetter mit höheren Einsätzen wieder angesprochen werden. Es wäre also wichtig, Mittel zur Verfügung zu stellen, um den Personenkreis zu erweitern, der sich für die Pferdewette interessiert und dann auch Pferdewetten tätigt.
Wie sieht der Wettstar-Mehrheitsanteilseigner PMU den Schritt der Abzugssenkung in Deutschland?
Luiking: PMU sieht das als grundsätzlich völlig richtig an und begrüßt den Schritt. In Frankreich hat man ja schon verschiedene Abzugsmodelle auf Sieg und Platz probiert, mal mit 20, 17 oder 14 Prozent. Man hat festgestellt, was die richtige Balance zwischen den Erträgen der Rennbahnen und der Attraktivität für die Kunden ist. Und wir haben uns in Deutschland auf die Größenordnung aus Frankreich konzentriert. PMU hat uns allerdings auch darauf hingewiesen, dass sich nicht der gleiche Effekt wie in Frankreich einstellen muss, denn in Frankreich ist die Drehhäufigkeit der Wetteinsätze deutlich höher als bei uns.
Und wie haben Ihre internationalen Partner reagiert?
Luiking: Auch unsere ausländischen Partner haben die Reduzierung der Toto-Abzüge sehr begrüßt und sehen die Angleichung an internationale Größenordnungen als sehr richtig an. Ich finde es zudem sehr wichtig, dass nun auf jeder Rennbahn in Deutschland die Abzüge gleich sind und nicht unterschiedlich, wie das früher der Fall war. Unsere Partner denken darüber nach, in der zweiten Jahreshälfte in unseren Toto zu wetten. Auch die schwedische Wettgesellschaft ATG hat bereits großes Interesse an deutschen Galopprennen signalisiert.
Welche Rolle spielt die Quotensteigerung bei der Vermarktung im Ausland?
Hofer: Dieses Thema ist eher für den deutschen Rennsport und den Wettanbieter Wettstar relevant. Ich kann mir aber sehr gut vorstellen, dass mit einem konkurrenzfähigen Quotenschlüssel ausländische Kunden nun viel besser angesprochen werden können als vorher.
Wie lässt sich die Poolgröße des deutschen Totos weiter steigern?
Hofer: Wieviel Platz haben wir? Eine Antwort würde hier sicher den Rahmen sprengen. Ich bin überzeugt davon, dass es gar nicht so vieler Hebel bedarf, um die Poolgrößen mittelfristig, das heißt in den nächsten drei bis fünf Jahren, deutlich zu erhöhen. Der Anteil der Pferdewetter an der Glücksspiel-affinen Bevölkerungsschicht ist so gering, dass mir eine Aktivierung zusätzlicher Kundenschichten und damit einhergehend die Vergrößerung des deutschen Pools mit vergleichsweise geringen finanziellen Mitteln sehr realistisch erscheint. In Schweden beispielsweise schafft ein Zehntel der Bevölkerung von Deutschland einen siebenmal so hohen Wettumsatz. Ich habe mir zu diesem Thema selbst Konzepte überlegt. Um es konkret darzustellen, in Deutschland werden rund 200 Millionen Umsatz mit Pferdewetten insgesamt erzielt, der Sportwettmarkt beläuft sich auf knapp 8 Milliarden Euro im Jahr, rechnet man Casinospiele noch dazu, liegt man weit jenseits der 20 Milliarden Euro. Das Verhältnis stimmt in Deutschland also nicht. Mit einem gewissen Investment sollte es gut möglich sein, den Pool der Pferdewetten deutlich zu erweitern.
Wie sind Ihre Erwartungen für die grüne Saison?
Luiking: Sehr positiv. Wir erwarten für dieses Jahr eine Umsatzsteigerung, und dies nicht nur in der Sieg- und Platzwette. Wenn es uns gelingt, in den einfachen Wettarten die Kunden in den Toto zurückzuholen, dann wird sich das auch günstig auf die anderen Wettarten auswirken.
An welchen Ländern sollte sich Deutschland bei der Entwicklung des Totalisators orientieren?
Hofer: Ich weiß gar nicht, ob wir uns an anderen Ländern orientieren sollten, denn wir haben nun bei den Sieg- und Platzwetten in Deutschland per se ein konkurrenzfähiges Produkt, das man partiell auf andere Wettarten erweitern müsste. Es besteht zum Beispiel in Schweden ein funktionierendes Toto-System. Da gibt eine Hausfrau im Supermarkt an der Kasse anstelle eines Lottoscheins einen Wettschein für die V-Wette ab. Davon sind wir derzeit noch weit entfernt. Ich halte in jedem Falle ein Produkt, das die breite Masse anspricht, für sehr spannend. Aber es geht nur mit einer Politik der kleinen Schritte.
Luiking: Wir schauen bei unseren Nachbarn nach den besten Ansätzen und versuchen die funktionierenden Ideen auf den deutschen Markt zu adaptieren. Es sind, wie Pierre sagt, eben die kleinen Schritte, die wir machen müssen. Wir bei Wettstar haben uns personell verstärkt, führen viele Gespräche mit der Politik, anderen Anbietern, Meinungsmachern, den Aktiven im Pferdesport sowie den Wettern und versuchen so, alle Beteiligten auf unserer Reise mitzunehmen. Wir sind sehr zuversichtlich, den Pferdesport und die Pferdewette in Deutschland Stück für Stück attraktiver und damit die Pools größer zu machen.
WETTSTAR ist die Plattform der German Tote Service- und Beteiligungs GmbH
Die German Tote Service- und Beteiligungs GmbH ist eine Tochtergesellschaft der Betriebsgesellschaft der Galopp-Rennvereine (BGG), dem Zusammenschluss der wichtigsten deutschen Galopprennvereine und der französischen Wettgesellschaft PMU (Mehrheitsgesellschafter). German Tote kooperiert mit dem deutschen Galopp- und Trabrennsport, ausländischen Rennsportverbänden und Totalisatorunternehmen und betreibt www.wettstar-pferdewetten.de
In der Vergangenheit gab es gerade in der Platzwette in Deutschland oft Mini-Quoten auf die heißen Favoriten und nicht selten nur das Geld zurück. Wie hat sich das seit der Reduzierung der Toto-Abzüge auf 15 Prozent verändert?
Riko Luiking: Auf jeden Fall sehr positiv. Die Anzahl der Platzquoten von 1,0:1 ist drastisch zurückgegangen. Das ist ein Fakt, der deutlich zu erkennen ist. Ich sehe darin einen Riesen-Erfolg, denn der Wetter sollte im Erfolgsfalle nicht nur sein Geld wiederbekommen, sondern auch etwas dazugewinnen. Es gab auch nicht mehr den Fall, dass die Platzwetten zurückgezahlt werden mussten, da für den Rennverein nicht genug vom Umsatz übrig blieb. Die Maßnahme hat also auf mehreren Ebenen geholfen.
Beobachten Sie auch in der Siegwette verbesserte Quoten?
Luiking: Bei höheren Quoten hat sich das noch stärker bemerkbar gemacht. Bei Favoritenquoten sehen wir eine leichte Veränderung, jedoch trotzdem sind auch hier bessere Quoten aufgetreten. Erfreulich ist, dass wir im Winter einen sehr deutlichen Umsatzanstieg hatten, in der Sieg- und Platzwette.
Pierre Hofer: Die Reduzierung der Abzüge bewirkt eine optische Gleichstellung zu den vergleichbaren Quoten in Frankreich. Für den deutschen Rennsport ist das sehr positiv, denn er ist nun in der Lage, ein konkurrenzfähiges Produkt anzubieten. Die Quoten sind jetzt auf Augenhöhe mit dem Ausland und auch optisch attraktiv.
Wie sind die Reaktionen Ihrer Kunden auf die verbesserten Quoten?
Luiking: Unsere Kunden haben die Maßnahme, die Toto-Anzüge zu reduzieren, schon vorher sehr begrüßt. Es war also eine „Abstimmung mit den Füßen“, wie man so schön sagt. Der Schritt ist genau der richtige Weg und in der richtigen Höhe erfolgt, da wir nun ein vergleichbares Quotenbild zu Frankreich erzielen.
Welche Bedeutung hat die Quote für einen normalen Rennbahnbesucher?
Luiking: Ich glaube, dass der Stammkunde und erfahrene Wetter die verbesserten Quoten erkennt, sieht und auch honoriert. Der Gelegenheitsbesucher auf der Rennbahn wird unbewusst wahrnehmen, wieviel Geld er mit der Pferdewette verdienen kann, auch im Vergleich zu anderen Spielarten außerhalb des Pferdesports. Das ist ein sehr wichtiger Punkt.
Hofer: Ich glaube, dass einer überwiegenden Mehrheit von Gelegenheitswettern die Auswirkungen nicht bewusst sind, sie aber durch erhöhte Ausschüttungen nun in der Lage sind, mehr Umsatz am Totalisator zu tätigen, da mehr Geld in die Geldbörse zurückfließt. Ein Beispiel: Wenn 4.000 Gelegenheitsbesucher auf einer Rennbahn wie Baden-Baden ihre 10 Euro auf den Favoriten setzen, bekommen sie statt bisher 20 nun vielleicht 22 Euro zurück und haben also zwei Euro mehr in der Tasche. Da sind sicher etliche Besucher auch bereit, diese zwei Euro mehr wieder einzusetzen.
Bei den Sandbahnrennen gab es weiterhin zwei Totalisatoren, den deutschen und den französischen Toto. Wie wichtig ist den Wettern der Vergleich der Quoten zwischen Deutschland und Frankreich?
Luiking: Wir haben schon früher festgestellt, dass unsere Stammkunden und die Besucher der Rennbahnen und Wettannahmestellen von der Möglichkeit der Wette in den Frankreich-Toto bei deutschen Rennen nicht in dem Maße Gebrauch gemacht haben, wie das im allgemeinen vermutet wurde. Der Frankreich-Pool war eher ein Konkurrenzprodukt zu Buchmacherwetten. Und rund 90 Prozent des französischen Pools sind Wetten aus Frankreich. Jetzt stellen wir einen klaren Anstieg der Umsätze auf Platz in Deutschland fest. Jeder Kunde kann nun richtig vergleichen, ob die deutsche oder die französische Quote besser ist, da das Bild in Deutschland nicht mehr durch die hohen Abzüge getrübt ist. Hier entscheidet jetzt das reine Wettverhalten. Der deutsche Kunde sieht und nutzt seine Chance, sich den besseren Topf auszusuchen, also den Toto, dessen Wettverhalten seiner Wette mehr entgegenkommt. Da ist es ein großer Vorteil besonders mit den nun 7 Prozent geringeren Abzügen.
War diese Maßnahme so etwas wie der „gordische Quoten“, um das Wettgeschäft am deutschen Totalisator wieder zu beleben?
Luiking: Zunächst einmal freuen wir uns sehr über die deutliche Umsatzsteigerung und den klar gestiegenen Anteil der Platzwetten seit Januar. Und das liegt nicht daran, dass wir nun an einem Sonntag und nicht an einem Abend unter der Woche veranstaltet haben. Es war mit Sicherheit ein wichtiger Mosaikstein, aber noch nicht der gordische Knoten. Nach dem Winter können wir erst vorsichtig Rückschlüsse ziehen. Das große Bild werden wir erst nach den wichtigen Sommer-Renntagen bekommen. Doch wir sind nun auf einem guten Weg, den deutschen Totalisator wieder wettbewerbsfähiger zu bekommen.
Hofer: Es ist zu früh das zu beurteilen, da bei den Sandbahn-Renntagen nur eine kleinere Klientel wettet. Grasbahnrenntage sind für die Kunden attraktiver. In ein paar Wochen kann man das besser abschätzen. Aber rein vom logischen Gesichtspunkt müsste es eine Umsatzsteigerung geben. Einen wirklichen und nachhaltigen Effekt würde man erzielen, wenn dieser positive Schritt durch zusätzliche Marketing-Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden flankiert wird. Man muss es schaffen, die Pools zu vergrößern, damit auch Wetter mit höheren Einsätzen wieder angesprochen werden. Es wäre also wichtig, Mittel zur Verfügung zu stellen, um den Personenkreis zu erweitern, der sich für die Pferdewette interessiert und dann auch Pferdewetten tätigt.
Wie sieht der Wettstar-Mehrheitsanteilseigner PMU den Schritt der Abzugssenkung in Deutschland?
Luiking: PMU sieht das als grundsätzlich völlig richtig an und begrüßt den Schritt. In Frankreich hat man ja schon verschiedene Abzugsmodelle auf Sieg und Platz probiert, mal mit 20, 17 oder 14 Prozent. Man hat festgestellt, was die richtige Balance zwischen den Erträgen der Rennbahnen und der Attraktivität für die Kunden ist. Und wir haben uns in Deutschland auf die Größenordnung aus Frankreich konzentriert. PMU hat uns allerdings auch darauf hingewiesen, dass sich nicht der gleiche Effekt wie in Frankreich einstellen muss, denn in Frankreich ist die Drehhäufigkeit der Wetteinsätze deutlich höher als bei uns.
Und wie haben Ihre internationalen Partner reagiert?
Luiking: Auch unsere ausländischen Partner haben die Reduzierung der Toto-Abzüge sehr begrüßt und sehen die Angleichung an internationale Größenordnungen als sehr richtig an. Ich finde es zudem sehr wichtig, dass nun auf jeder Rennbahn in Deutschland die Abzüge gleich sind und nicht unterschiedlich, wie das früher der Fall war. Unsere Partner denken darüber nach, in der zweiten Jahreshälfte in unseren Toto zu wetten. Auch die schwedische Wettgesellschaft ATG hat bereits großes Interesse an deutschen Galopprennen signalisiert.
Welche Rolle spielt die Quotensteigerung bei der Vermarktung im Ausland?
Hofer: Dieses Thema ist eher für den deutschen Rennsport und den Wettanbieter Wettstar relevant. Ich kann mir aber sehr gut vorstellen, dass mit einem konkurrenzfähigen Quotenschlüssel ausländische Kunden nun viel besser angesprochen werden können als vorher.
Wie lässt sich die Poolgröße des deutschen Totos weiter steigern?
Hofer: Wieviel Platz haben wir? Eine Antwort würde hier sicher den Rahmen sprengen. Ich bin überzeugt davon, dass es gar nicht so vieler Hebel bedarf, um die Poolgrößen mittelfristig, das heißt in den nächsten drei bis fünf Jahren, deutlich zu erhöhen. Der Anteil der Pferdewetter an der Glücksspiel-affinen Bevölkerungsschicht ist so gering, dass mir eine Aktivierung zusätzlicher Kundenschichten und damit einhergehend die Vergrößerung des deutschen Pools mit vergleichsweise geringen finanziellen Mitteln sehr realistisch erscheint. In Schweden beispielsweise schafft ein Zehntel der Bevölkerung von Deutschland einen siebenmal so hohen Wettumsatz. Ich habe mir zu diesem Thema selbst Konzepte überlegt. Um es konkret darzustellen, in Deutschland werden rund 200 Millionen Umsatz mit Pferdewetten insgesamt erzielt, der Sportwettmarkt beläuft sich auf knapp 8 Milliarden Euro im Jahr, rechnet man Casinospiele noch dazu, liegt man weit jenseits der 20 Milliarden Euro. Das Verhältnis stimmt in Deutschland also nicht. Mit einem gewissen Investment sollte es gut möglich sein, den Pool der Pferdewetten deutlich zu erweitern.
Wie sind Ihre Erwartungen für die grüne Saison?
Luiking: Sehr positiv. Wir erwarten für dieses Jahr eine Umsatzsteigerung, und dies nicht nur in der Sieg- und Platzwette. Wenn es uns gelingt, in den einfachen Wettarten die Kunden in den Toto zurückzuholen, dann wird sich das auch günstig auf die anderen Wettarten auswirken.
An welchen Ländern sollte sich Deutschland bei der Entwicklung des Totalisators orientieren?
Hofer: Ich weiß gar nicht, ob wir uns an anderen Ländern orientieren sollten, denn wir haben nun bei den Sieg- und Platzwetten in Deutschland per se ein konkurrenzfähiges Produkt, das man partiell auf andere Wettarten erweitern müsste. Es besteht zum Beispiel in Schweden ein funktionierendes Toto-System. Da gibt eine Hausfrau im Supermarkt an der Kasse anstelle eines Lottoscheins einen Wettschein für die V-Wette ab. Davon sind wir derzeit noch weit entfernt. Ich halte in jedem Falle ein Produkt, das die breite Masse anspricht, für sehr spannend. Aber es geht nur mit einer Politik der kleinen Schritte.
Luiking: Wir schauen bei unseren Nachbarn nach den besten Ansätzen und versuchen die funktionierenden Ideen auf den deutschen Markt zu adaptieren. Es sind, wie Pierre sagt, eben die kleinen Schritte, die wir machen müssen. Wir bei Wettstar haben uns personell verstärkt, führen viele Gespräche mit der Politik, anderen Anbietern, Meinungsmachern, den Aktiven im Pferdesport sowie den Wettern und versuchen so, alle Beteiligten auf unserer Reise mitzunehmen. Wir sind sehr zuversichtlich, den Pferdesport und die Pferdewette in Deutschland Stück für Stück attraktiver und damit die Pools größer zu machen.
WETTSTAR ist die Plattform der German Tote Service- und Beteiligungs GmbH
Die German Tote Service- und Beteiligungs GmbH ist eine Tochtergesellschaft der Betriebsgesellschaft der Galopp-Rennvereine (BGG), dem Zusammenschluss der wichtigsten deutschen Galopprennvereine und der französischen Wettgesellschaft PMU (Mehrheitsgesellschafter). German Tote kooperiert mit dem deutschen Galopp- und Trabrennsport, ausländischen Rennsportverbänden und Totalisatorunternehmen und betreibt www.wettstar-pferdewetten.de
