Verkaufsgespräche werden mangels prägnanter Qualitätsunterschiede zwischen den Angeboten verschiedener Anbieter zunehmend schwieriger. Als Folge spielt die Emotionalität in Verhandlungen eine immer größere Rolle. Herkömmliche Verkaufstechniken und Argumentationsmethoden reichen deshalb nicht mehr aus, um den Kunden für sich zu gewinnen. Überdurchschnittliche Umsätze zu guten Preisen werden in der Zukunft nur jene Verkäuferpersönlichkeiten erzielen, die sich ganz individuell auf den Kunden und seine Bedürfnisse einlassen. Es geht darum, neue Wünsche und Ziele in der Zusammenarbeit mit Kunden zu kreieren und auf diese Weise die Konkurrenz hinter sich zu lassen.
In ökonomisch schwierigen Zeiten verschaffen Verkäufer sich nur dann eine Wettbewerbsüberlegenheit, wenn sie
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