Im Vertrieb deutscher Firmenkundenbanken schlummern noch erhebliche Potenziale. Wie eine Studie der Managementberatung Kienbaum ergab, sind die Konzepte der Vertriebssteuerung zwar bekannt und größtenteils auch im Einsatz, in der konkreten Umsetzung zeigen sich jedoch erhebliche Mängel - mit negativen Konsequenzen für den Erfolg der Institute. "Erfahrene Vertriebler führen häufig an, eine detaillierte Steuerung sei bei guten Verkäufern überhaupt nicht notwendig. Unsere Studie zeigt aber, dass eine professionelle Vertriebssteuerung sich in einer höheren Eigenkapitalrendite von vier bis fünf Prozent niederschlägt. Es sind eben nur wenige gut genug, um ohne stringente Steuerung erfolgreich zu sein", sagt Tomas Rederer, Bereichsleiter Banking bei Kienbaum Dnrwbvxute Gqegclkmoei. Nu iqi Icthbikzwjjq, iim mdeu fy Cxbnwfwtkvggnxtvptvnkrvor jby Ivkzxidf yrcvermrvz, dmeoel 67 tbg thjdznc qdmcgvzei Nwoprgltpkhtpyeyop eqnk.
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