Die Kreditbeschaffung war für Unternehmer immer eine besondere Herausforderung; wenn das vertrauensvolle Gespräch mit der Hausbank heute zu einem Fachgespräch über Rating und Basel II wird, entsteht neue Unsicherheit. Dieser Aufsatz zeigt die Chancen einer sorgfältigen Vorbereitung des Kreditgesprächs auf.
Lorenz K.* verstand die Welt nicht mehr – der erfolgreiche Gründer und Geschäftsführer eines Dienstleisters in Rheinland – Pfalz ist stolz auf seine Leistungen, das Unternehmen wächst seit Jahren kontinuierlich, Erträge und gute Liquidität ließen ihn ruhig schlafen. Nun steht eine Investition an über 3 Mio. Euro, immerhin kann er 1 Mio. aus Eigenmitteln finanzieren, „nur“ 2 Mio. sollen über einen Kredit gedeckt werden. Doch die Gespräche mit Banken verlaufen zäh, die Begeisterung für das Projekt wird von den Kreditabteilungen kaum verstanden, stattdessen werden Daten über Daten für ein „Bankinternes Rating“ gesammelt, diese werden in der fernen Bankzentrale von Unbekannten zu einer Kredit-Ampel verarbeitet – ob diese auf rot, gelb oder grün steht , ist auch nach 8 Wochen noch unklar. Lorenz K. fühlt sich unwohl, obwohl er mit Selbstbewusstsein in die Gespräche ging, sein Steuerberater seit Jahren Tennispartner des Direktors der Hausbank ist und er 1/3 der Investition bar auf dem Konto hat.
Viele Unternehmer können die Gefühle von Lorenz K. nachvollziehen – und wer eine nicht ganz so gesunde Firma wie er zu führen hat, mag noch Schlimmeres erlebt haben. Was passiert heute in der Kreditwirtschaft?
Kreditprüfung ist kein neues Thema
Banken haben der Kreditvergabe immer schon eine Kreditprüfung vorangestellt; schließlich wollen sie sicher sein, dass der Kunde seine Schuld in der vereinbarten Zeit auch zurückzahlt. Wer saubere Bilanzen mitbrachte, langjähriger Kunde seiner Hausbank war und auch eine gute „Chemie“ mit der Kreditabteilung pflegte, der konnte sich der Unterstützung neuer Projekte sicher sein. Über das letzte ¼% des Zinses wurde verhandelt, manchmal über die Sicherheiten und Bürgschaften aus dem Privatbereich – doch wenn der örtliche Banker sagte: „Wir begleiten Sie auch in dieser Phase“, dann war das Thema zu Ende besprochen. Der persönliche Kontakt zur Hausbank war oft der entscheidende Erfolgsfaktor für Kreditverhandlungen.
Nun erleben viele Unternehmer, dass sich etwas geändert hat – und ihr Empfinden ist, dass es sich keineswegs zum Guten verändert hat.
Um sicherzustellen, dass eine Bank nicht zu viele „faule Kredite“ in die Bücher nimmt, wurde mit der Regelung Basel II international festgelegt, dass jeder Kreditantrag einer systematischen, qualitativen und quantitativen Bewertung unterzogen wird. Banken legen hierfür einheitliche Standards fest, deren gleichmäßige Anwendung über Computerprogramme und oft in Zentralabteilungen sichergestellt wird. Kredite mit relativ hohen Risiken muss die Bank mit einer hohen Eigenkapitalquote unterlegen, was ihre Handlungsfähigkeit einschränkt. Auch die Refinanzierung von Krediten – unter Banken üblich - wird bei einem hohen Anteil risikoreicher Ausleihungen für die Bank schwieriger. Dieser standardisierte Prozess lässt den Nutzen einer guten persönlichen Beziehung zur Hausbank in den Hintergrund treten.
Für den Kunden sind die Prozesse und Methoden meist nicht transparent, nur wenige Banken veröffentlichen ihr Rating- Modelle. So entsteht der Eindruck, dass in den Bankzentralen ein paar junge Analysten mit irgendeinem Diplom über das Schicksal von Unternehmen entscheiden, die sie so wenig kennen und verstehen wie den Unternehmer, der hinter dem Projekt als anonymer „Antragsteller“ steht. Unsicherheit und Kommunikationsprobleme mit der Bank sind die Folge.
Rating als Chance nutzen
Lorenz K. ergriff die Initiative, denn Unternehmer zeichnen sich dadurch aus, dass sie Probleme beseitigen und nicht über sie lamentieren. Er beauftragte eine auf Unternehmensfinanzierung im Mittelstand spezialisierte Gesellschaft mit der Durchführung eines internen Ratings. Nach 4 Wochen lag ihm das Ergebnis vor: 30 Seiten sorgfältige Analyse seines Unternehmens, der Historie und der Zukunft, eine Investitionsrechnung für sein neues Projekt. Lorenz K. lernte viel über die Perspektive der Banken auf sein Unternehmen, er konnte seine eigene Planung verfeinern. Und er erhielt auch eine klare Aussage über die Finanzierbarkeit seiner geplanten Investition : „Ampel grün“ war das eine und der wahrscheinliche Zinssatz, den er mit der Bank verhandeln kann stand auch in dem Papier. Diese Ausarbeitung stellte er nicht nur seiner Hausbank, sondern 4 anderen Banken zur Verfügung- nach 3 Wochen lagen ihm 3 Finanzierungszusagen und 2 Absagen vor. Er konnte in die Detailgespräche mit gleich drei Banken eintreten, in jeder Verhandlung unterstützt von seinem externen Berater.
Dieses externe Rating veränderte die Verhandlungsposition und auch das Gefühl des Unternehmers vollständig. Er wusste, wo er steht, dass er ein gefragter Kreditnehmer sein würde, er hatte erstmals auch zu Zinskonditionen und – wichtiger noch – zu dem Thema der angemessenen Kreditsicherheiten eine eigene und fundierte Meinung. Die beiden Absagen störten ihn da nicht mehr, Wochen vorher hätte ihn eine Absage der Hausbank sicher in Verzweiflung und Resignation gestürzt. Die Absagen waren aber nur dadurch verursacht, dass diese Banken in bestimmte Branchen (derzeit) nicht investieren bzw. der regionale Wettbewerb mit einer anderen Bank aus dem Anfragekreis nicht gewollt war.
Zeit- und Kostenbelastung durch externe Ratings
Hat sich der Aufwand gelohnt? Zunächst war es natürlich ein gutes Gefühl, vorbereitet in die Kreditverhandlungen zu gehen und die Gewissheit zu haben, dass man eine Bank und eine gute Kondition finden wird. Doch Zeit und Kosten einer solchen Begleitung sollten auch offen abgesprochen werden: Der Unternehmer wird 2-3 Arbeitstage investieren müssen, um der Ratingagentur sein Geschäftsmodell, die Grundlagen seiner Planung und das Investitionsprojekt aus seiner Sicht zu beschreiben. Die Buchhaltung, der Steuerberater und weitere Mitarbeiter werden ebenfalls 5- 10 Arbeitstage insgesamt damit verbringen, notwendige Unterlagen zusammenzutragen, Planungsrechnungen zu verfeinern. Und die Kosten des externen Ratings erreichen schnell einen Gesamtbetrag von 20 – 30.000,- Euro bei einem typischen mittelständischen Unternehmen. Lohnt sich dieser Aufwand?
Rechnen Sie selbst nach: Mehrere Banken bemühen sich um den von Ihnen benötigten Kredit, Sie erreichen z.B. eine um nur 0,5% günstigere Zinskondition, sie geben keine unnötigen Sicherheiten und Bürgschaften aus dem Privatbereich. Bei diesem Beispiel liegt die Rendite schon bei einem Kreditbedarf von 2 Mio. Euro bei über 100%. Das sichere Gefühl gibt es gratis dazu.
Hierzu noch einmal Lorenz K.: Als mittelständischer Unternehmer neige ich auch dazu, auf fremde Hilfe zu verzichten. Aber dass es gut ist, einen Steuerberater und einen Rechtsanwalt als vertraute Berater zu haben, daran hatte ich mich gewöhnt. Und heute fühle ich mich gut, auch einen Finanzberater im Hintergrund zu haben. Nicht nur bei Betriebsprüfungen und Prozessen, auch bei Kreditgesprächen tritt man besser mit professioneller Beratung auf.
Dietmar Seifert ist Geschäftsführer der BALUX HOLDING GMBH, einem auf Grundstücksfinanzierung und Nachfolgeplanung spezialisiertem Unternehmen in Köln. Weitere Informationen unter www.balux.eu
Für weitere Aufsätze des Autors, wie z.B. „Alternative Finanzierungsformen im Mittelstand“ und „Externe Nachfolgeregelung ohne Zerschlagung des Lebenswerks“ können Sie sich unter info@balux.eu vormerken lassen.
Lorenz K.* verstand die Welt nicht mehr – der erfolgreiche Gründer und Geschäftsführer eines Dienstleisters in Rheinland – Pfalz ist stolz auf seine Leistungen, das Unternehmen wächst seit Jahren kontinuierlich, Erträge und gute Liquidität ließen ihn ruhig schlafen. Nun steht eine Investition an über 3 Mio. Euro, immerhin kann er 1 Mio. aus Eigenmitteln finanzieren, „nur“ 2 Mio. sollen über einen Kredit gedeckt werden. Doch die Gespräche mit Banken verlaufen zäh, die Begeisterung für das Projekt wird von den Kreditabteilungen kaum verstanden, stattdessen werden Daten über Daten für ein „Bankinternes Rating“ gesammelt, diese werden in der fernen Bankzentrale von Unbekannten zu einer Kredit-Ampel verarbeitet – ob diese auf rot, gelb oder grün steht , ist auch nach 8 Wochen noch unklar. Lorenz K. fühlt sich unwohl, obwohl er mit Selbstbewusstsein in die Gespräche ging, sein Steuerberater seit Jahren Tennispartner des Direktors der Hausbank ist und er 1/3 der Investition bar auf dem Konto hat.
Viele Unternehmer können die Gefühle von Lorenz K. nachvollziehen – und wer eine nicht ganz so gesunde Firma wie er zu führen hat, mag noch Schlimmeres erlebt haben. Was passiert heute in der Kreditwirtschaft?
Kreditprüfung ist kein neues Thema
Banken haben der Kreditvergabe immer schon eine Kreditprüfung vorangestellt; schließlich wollen sie sicher sein, dass der Kunde seine Schuld in der vereinbarten Zeit auch zurückzahlt. Wer saubere Bilanzen mitbrachte, langjähriger Kunde seiner Hausbank war und auch eine gute „Chemie“ mit der Kreditabteilung pflegte, der konnte sich der Unterstützung neuer Projekte sicher sein. Über das letzte ¼% des Zinses wurde verhandelt, manchmal über die Sicherheiten und Bürgschaften aus dem Privatbereich – doch wenn der örtliche Banker sagte: „Wir begleiten Sie auch in dieser Phase“, dann war das Thema zu Ende besprochen. Der persönliche Kontakt zur Hausbank war oft der entscheidende Erfolgsfaktor für Kreditverhandlungen.
Nun erleben viele Unternehmer, dass sich etwas geändert hat – und ihr Empfinden ist, dass es sich keineswegs zum Guten verändert hat.
Um sicherzustellen, dass eine Bank nicht zu viele „faule Kredite“ in die Bücher nimmt, wurde mit der Regelung Basel II international festgelegt, dass jeder Kreditantrag einer systematischen, qualitativen und quantitativen Bewertung unterzogen wird. Banken legen hierfür einheitliche Standards fest, deren gleichmäßige Anwendung über Computerprogramme und oft in Zentralabteilungen sichergestellt wird. Kredite mit relativ hohen Risiken muss die Bank mit einer hohen Eigenkapitalquote unterlegen, was ihre Handlungsfähigkeit einschränkt. Auch die Refinanzierung von Krediten – unter Banken üblich - wird bei einem hohen Anteil risikoreicher Ausleihungen für die Bank schwieriger. Dieser standardisierte Prozess lässt den Nutzen einer guten persönlichen Beziehung zur Hausbank in den Hintergrund treten.
Für den Kunden sind die Prozesse und Methoden meist nicht transparent, nur wenige Banken veröffentlichen ihr Rating- Modelle. So entsteht der Eindruck, dass in den Bankzentralen ein paar junge Analysten mit irgendeinem Diplom über das Schicksal von Unternehmen entscheiden, die sie so wenig kennen und verstehen wie den Unternehmer, der hinter dem Projekt als anonymer „Antragsteller“ steht. Unsicherheit und Kommunikationsprobleme mit der Bank sind die Folge.
Rating als Chance nutzen
Lorenz K. ergriff die Initiative, denn Unternehmer zeichnen sich dadurch aus, dass sie Probleme beseitigen und nicht über sie lamentieren. Er beauftragte eine auf Unternehmensfinanzierung im Mittelstand spezialisierte Gesellschaft mit der Durchführung eines internen Ratings. Nach 4 Wochen lag ihm das Ergebnis vor: 30 Seiten sorgfältige Analyse seines Unternehmens, der Historie und der Zukunft, eine Investitionsrechnung für sein neues Projekt. Lorenz K. lernte viel über die Perspektive der Banken auf sein Unternehmen, er konnte seine eigene Planung verfeinern. Und er erhielt auch eine klare Aussage über die Finanzierbarkeit seiner geplanten Investition : „Ampel grün“ war das eine und der wahrscheinliche Zinssatz, den er mit der Bank verhandeln kann stand auch in dem Papier. Diese Ausarbeitung stellte er nicht nur seiner Hausbank, sondern 4 anderen Banken zur Verfügung- nach 3 Wochen lagen ihm 3 Finanzierungszusagen und 2 Absagen vor. Er konnte in die Detailgespräche mit gleich drei Banken eintreten, in jeder Verhandlung unterstützt von seinem externen Berater.
Dieses externe Rating veränderte die Verhandlungsposition und auch das Gefühl des Unternehmers vollständig. Er wusste, wo er steht, dass er ein gefragter Kreditnehmer sein würde, er hatte erstmals auch zu Zinskonditionen und – wichtiger noch – zu dem Thema der angemessenen Kreditsicherheiten eine eigene und fundierte Meinung. Die beiden Absagen störten ihn da nicht mehr, Wochen vorher hätte ihn eine Absage der Hausbank sicher in Verzweiflung und Resignation gestürzt. Die Absagen waren aber nur dadurch verursacht, dass diese Banken in bestimmte Branchen (derzeit) nicht investieren bzw. der regionale Wettbewerb mit einer anderen Bank aus dem Anfragekreis nicht gewollt war.
Zeit- und Kostenbelastung durch externe Ratings
Hat sich der Aufwand gelohnt? Zunächst war es natürlich ein gutes Gefühl, vorbereitet in die Kreditverhandlungen zu gehen und die Gewissheit zu haben, dass man eine Bank und eine gute Kondition finden wird. Doch Zeit und Kosten einer solchen Begleitung sollten auch offen abgesprochen werden: Der Unternehmer wird 2-3 Arbeitstage investieren müssen, um der Ratingagentur sein Geschäftsmodell, die Grundlagen seiner Planung und das Investitionsprojekt aus seiner Sicht zu beschreiben. Die Buchhaltung, der Steuerberater und weitere Mitarbeiter werden ebenfalls 5- 10 Arbeitstage insgesamt damit verbringen, notwendige Unterlagen zusammenzutragen, Planungsrechnungen zu verfeinern. Und die Kosten des externen Ratings erreichen schnell einen Gesamtbetrag von 20 – 30.000,- Euro bei einem typischen mittelständischen Unternehmen. Lohnt sich dieser Aufwand?
Rechnen Sie selbst nach: Mehrere Banken bemühen sich um den von Ihnen benötigten Kredit, Sie erreichen z.B. eine um nur 0,5% günstigere Zinskondition, sie geben keine unnötigen Sicherheiten und Bürgschaften aus dem Privatbereich. Bei diesem Beispiel liegt die Rendite schon bei einem Kreditbedarf von 2 Mio. Euro bei über 100%. Das sichere Gefühl gibt es gratis dazu.
Hierzu noch einmal Lorenz K.: Als mittelständischer Unternehmer neige ich auch dazu, auf fremde Hilfe zu verzichten. Aber dass es gut ist, einen Steuerberater und einen Rechtsanwalt als vertraute Berater zu haben, daran hatte ich mich gewöhnt. Und heute fühle ich mich gut, auch einen Finanzberater im Hintergrund zu haben. Nicht nur bei Betriebsprüfungen und Prozessen, auch bei Kreditgesprächen tritt man besser mit professioneller Beratung auf.
Dietmar Seifert ist Geschäftsführer der BALUX HOLDING GMBH, einem auf Grundstücksfinanzierung und Nachfolgeplanung spezialisiertem Unternehmen in Köln. Weitere Informationen unter www.balux.eu
Für weitere Aufsätze des Autors, wie z.B. „Alternative Finanzierungsformen im Mittelstand“ und „Externe Nachfolgeregelung ohne Zerschlagung des Lebenswerks“ können Sie sich unter info@balux.eu vormerken lassen.
