Die Themen klingen nach Krise: „Wege aus der Ausschließlichkeit“ oder auch „Auswege in der Ausschließlichkeit“ werden bei der 4. Vermittlerbörse des Bundes Deutscher Versicherungsvermittler (BVK) am 2. November 2007 auf der Tagesordnung stehen.
Wo liegen die Probleme?
Der gebundene Versicherungsvertrieb (Einfirmen- und Mehrfachvermittler) steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen, z.B.:
- steigender Aufwand durch neue gesetzliche Anforderungen, kein finanzieller Ausgleich
- Imageprobleme im Vergleich zu Maklern
- weniger Zeit für Akquisition und Beratung, weil Verwaltungsaufgaben zunehmend auf Vermittler verlagert werden
- Services der Versicherer zur Vermittler-Unterstützung werden abgebaut
Doch damit noch nicht genug: Experten konstatieren ein
Markensterben in der Versicherungswirtschaft
Der Trend zur Konzentration in der Versicherungsbranche hat bereits eine Reihe etablierter Marken wie Magdeburger, Vereinte, Nordstern, Albingia und Colonia vom Markt verschwinden lassen. Gerling kam zum HDI, aktuell wird der Fortbestand der Marke Volksfürsorge diskutiert. Insbesondere für Einfirmenvermittler bedeutet der Verlust ihrer Marke, unter einem neuen Namen zumeist andere Produkte zu verkaufen, die nicht immer die Qualität der alten mitbringen. Ihre über viele Jahre gewachsene Identität muss binnen kürzester Zeit gegen eine neue eingewechselt werden. Und die Wahrscheinlichkeit für die Fortsetzung des Markensterbens ist groß: im internationalen Vergleich hat Deutschland immer noch eine sehr hohe Versichererdichte.
Wie können Vermittler reagieren?
Einige unter ihnen haben bereits den Wechsel vom Einfirmenvermittler in den Maklerstatus gewagt. Dafür gab es oft gute Gründe. Viele aber zögern, z.B. weil sie der relativen Sicherheit im Vergleich zum Maklerdasein den Vorzug geben oder weil sie bei eigener Kündigung zum Beispiel auf Ansprüche aus ihren Bestand, den so genannten Ausgleichsanspruch, verzichten müssten.
Da kann es für Betroffene manchmal attraktiver sein, zunächst einen anderen Weg einzuschlagen: die Stärkung der eigenen Marktposition.
Mit klarem Profil fit für die Zukunft
Am Anfang steht die Konzentration auf das Wesentliche: den Kunden. Das Vertrauen des Kunden ist immer noch wichtigste Voraussetzung für seine Abschlussbereitschaft und Vertragstreue. Wer Kundenvertrauen erwerben und erhalten will, muss als Partner des Kunden auftreten und darf nicht nur als Erfüllungsgehilfe des Versicherers angesehen werden.
Der erfolgreiche Vermittler muss ein eigenes Profil entwickeln, seine Unternehmer- und Unternehmensidentität. Diese darf zwar nicht der Identität und dem Image der vertretenen Gesellschaft widersprechen, sollte aber doch über sie hinausgehen.
Der nächste Schritt: auf die eigenen Stärken besinnen. Was sind meine Kern-Zielgruppen? Was genau sind die Pluspunkte in meiner Beratung? Bei welchen Kundengruppen fühle ich mich besonders zu hause und was unterscheidet mich von anderen Vermittlern? In der Praxis hat sich oft bewährt, hier einen externen Berater hinzuzunehmen. Er bringt die notwendige Distanz mit, um diese Fragen klar und eindeutig zu beantworten.
Stärken auf den Punkt bringen
Wenn diese Einsichten und Erkenntnisse auf den Punkt gebracht wurden, ist Vermittler Max Muster nicht länger der „Pfefferminzia- Vertreter in der Nachbarschaft“ sondern z.B. „Versicherungspartner für Handel, Handwerk und Mittelstand im Kreis Rotenburg“ oder der „Fachmann für planvolle Vorsorge, Altersversorgung und Kapitalaufbau“ in seinem Wirkungskreis.
Seine Werbung, Presse- und PR-Aktivitäten müssen jetzt auf diesen Markenkern ausgerichtet werden und unterstützen die angestrebte Botschaft. Messepräsenz, Kooperationen mit Gewerbekunden, Werbegemeinschaften etc. sind gute Möglichkeiten, die besonderen Vorzüge oder den USP (einzigartiger Produktvorteil), wie es die Werber gern formulieren, in die öffentliche Wahrnehmung zu transportieren.
Kundenbeziehungen pflegen
Im Bestand steht die Pflege der Kundenbeziehung im Vordergrund. Vertrauen aufbauen, es durch regelmäßigen Kontakt pflegen, Serviceorientierung, attraktive Zusatzangebote – mit diesen Themen sollten sich Vermittler noch intensiver als in der Vergangenheit beschäftigen.
Dazu Sabine Brunotte, Inhaberin von BrunotteKonzept: „Viele Vermittler unterschätzen immer noch die Bedeutung des regelmäßigen Kundenkontaktes. Hat ein Vermittler rund 1000 Kunden in seinem Bestand, wird er kaum mehr als 200, im besten Fall vielleicht 300 mehr als einmal im Jahr persönlich sehen. Das ist mit Blick auf die begrenzten Kapazitäten zwar verständlich, aber trotzdem ungenügend. Mein Tipp deshalb: entwickeln Sie Services und Kontaktchancen, die Ihr enges Zeitbudget nicht belasten. Dazu gehören z.B. Geburtstagsgrüße, saisonale Anschreiben, Beratungsgutscheine, eine Kundenzeitung oder der monatliche Newsletter.“
Auch sinnvoll unter dem Aspekt der Zeitökonomie: Kundenveranstaltungen für einen ausgewählten Kreis. So erreichen Sie z.B. mit dem Thema „Erben und vererben“ zwanzig anstelle von max. zwei Kunden an einem Abend.
„Insbesondere anspruchsvolle Kunden wissen diesen Service zu schätzen. Besonders aktuell ist bei ihnen das Thema Abgeltungssteuer. Am besten, Sie organisieren die Veranstaltung gemeinsam mit einem Steuerberater, z.B. aus Ihrem Kundenkreis“, lautet die Empfehlung der Expertin.
Neue Wege gehen
Das sind z.B. Partnerschaften und Kooperationen mit Kunden oder anderen Gewerbetreibenden am Ort. Auch regionale Veranstaltungen, ein Tag der offenen Tür oder ein Beratungstag zum Thema Rentenversicherung gehören dazu. Faustregel hier: je kleiner der Ort, umso größer ist das Interesse an Ihrer Veranstaltung. Was in Großstädten kaum Beachtung findet, ist in Kleinstädten und im ländlichen Raum häufig gut besucht.
Und Sponsoring? Es muss nicht immer Fußball sein, auch wenn die Unterstützung einer Jugendmannschaft angesichts sinkender öffentlicher Fördermittel sinnvoll sein kann. Aber auch der Kindergarten um die Ecke, eine lokale Einrichtung für behinderte Menschen oder eine Fördereinrichtung für junge Menschen ohne Schulabschluss sind Projekte, die Sie in Betracht ziehen sollten und die Unterstützung brauchen. Gerade mit diesen Themen erzielen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen, weil sie eine hohe Übereinstimmung haben mit Ihrem Leistungsversprechen, Sicherheit und Zukunft zu organisieren. Und Sie haben das gute Gefühl, etwas zu bewegen, das über den Tag hinaus wirkt.
Fazit
Einfirmenvermittler sollten sich mit einem klaren Dienstleistungsprofil als Partner ihrer Kunden positionieren. Damit fördern sie Vertrauen, das auch dann noch trägt, wenn ihre Versicherungsgesellschaft fusioniert und sie Produkte unter einem neuen Namen vertreiben müssen. Vermittler haben für Marketing und Kundenpflege viele Möglichkeiten; Kommunikations- und Marketingexperten wie Sabine Brunotte von BrunotteKonzept zeigen sie auf. So können Einfirmenvermittler ihre Zukunft aktiv gestalten und sichern. Gleichzeitig stärken sie die Position gegenüber ihrer Gesellschaft - „Auswege in der Ausschließlichkeit“, um es mit den Worten des BVK zu formulieren.
www.brunottekonzept.de
Wo liegen die Probleme?
Der gebundene Versicherungsvertrieb (Einfirmen- und Mehrfachvermittler) steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen, z.B.:
- steigender Aufwand durch neue gesetzliche Anforderungen, kein finanzieller Ausgleich
- Imageprobleme im Vergleich zu Maklern
- weniger Zeit für Akquisition und Beratung, weil Verwaltungsaufgaben zunehmend auf Vermittler verlagert werden
- Services der Versicherer zur Vermittler-Unterstützung werden abgebaut
Doch damit noch nicht genug: Experten konstatieren ein
Markensterben in der Versicherungswirtschaft
Der Trend zur Konzentration in der Versicherungsbranche hat bereits eine Reihe etablierter Marken wie Magdeburger, Vereinte, Nordstern, Albingia und Colonia vom Markt verschwinden lassen. Gerling kam zum HDI, aktuell wird der Fortbestand der Marke Volksfürsorge diskutiert. Insbesondere für Einfirmenvermittler bedeutet der Verlust ihrer Marke, unter einem neuen Namen zumeist andere Produkte zu verkaufen, die nicht immer die Qualität der alten mitbringen. Ihre über viele Jahre gewachsene Identität muss binnen kürzester Zeit gegen eine neue eingewechselt werden. Und die Wahrscheinlichkeit für die Fortsetzung des Markensterbens ist groß: im internationalen Vergleich hat Deutschland immer noch eine sehr hohe Versichererdichte.
Wie können Vermittler reagieren?
Einige unter ihnen haben bereits den Wechsel vom Einfirmenvermittler in den Maklerstatus gewagt. Dafür gab es oft gute Gründe. Viele aber zögern, z.B. weil sie der relativen Sicherheit im Vergleich zum Maklerdasein den Vorzug geben oder weil sie bei eigener Kündigung zum Beispiel auf Ansprüche aus ihren Bestand, den so genannten Ausgleichsanspruch, verzichten müssten.
Da kann es für Betroffene manchmal attraktiver sein, zunächst einen anderen Weg einzuschlagen: die Stärkung der eigenen Marktposition.
Mit klarem Profil fit für die Zukunft
Am Anfang steht die Konzentration auf das Wesentliche: den Kunden. Das Vertrauen des Kunden ist immer noch wichtigste Voraussetzung für seine Abschlussbereitschaft und Vertragstreue. Wer Kundenvertrauen erwerben und erhalten will, muss als Partner des Kunden auftreten und darf nicht nur als Erfüllungsgehilfe des Versicherers angesehen werden.
Der erfolgreiche Vermittler muss ein eigenes Profil entwickeln, seine Unternehmer- und Unternehmensidentität. Diese darf zwar nicht der Identität und dem Image der vertretenen Gesellschaft widersprechen, sollte aber doch über sie hinausgehen.
Der nächste Schritt: auf die eigenen Stärken besinnen. Was sind meine Kern-Zielgruppen? Was genau sind die Pluspunkte in meiner Beratung? Bei welchen Kundengruppen fühle ich mich besonders zu hause und was unterscheidet mich von anderen Vermittlern? In der Praxis hat sich oft bewährt, hier einen externen Berater hinzuzunehmen. Er bringt die notwendige Distanz mit, um diese Fragen klar und eindeutig zu beantworten.
Stärken auf den Punkt bringen
Wenn diese Einsichten und Erkenntnisse auf den Punkt gebracht wurden, ist Vermittler Max Muster nicht länger der „Pfefferminzia- Vertreter in der Nachbarschaft“ sondern z.B. „Versicherungspartner für Handel, Handwerk und Mittelstand im Kreis Rotenburg“ oder der „Fachmann für planvolle Vorsorge, Altersversorgung und Kapitalaufbau“ in seinem Wirkungskreis.
Seine Werbung, Presse- und PR-Aktivitäten müssen jetzt auf diesen Markenkern ausgerichtet werden und unterstützen die angestrebte Botschaft. Messepräsenz, Kooperationen mit Gewerbekunden, Werbegemeinschaften etc. sind gute Möglichkeiten, die besonderen Vorzüge oder den USP (einzigartiger Produktvorteil), wie es die Werber gern formulieren, in die öffentliche Wahrnehmung zu transportieren.
Kundenbeziehungen pflegen
Im Bestand steht die Pflege der Kundenbeziehung im Vordergrund. Vertrauen aufbauen, es durch regelmäßigen Kontakt pflegen, Serviceorientierung, attraktive Zusatzangebote – mit diesen Themen sollten sich Vermittler noch intensiver als in der Vergangenheit beschäftigen.
Dazu Sabine Brunotte, Inhaberin von BrunotteKonzept: „Viele Vermittler unterschätzen immer noch die Bedeutung des regelmäßigen Kundenkontaktes. Hat ein Vermittler rund 1000 Kunden in seinem Bestand, wird er kaum mehr als 200, im besten Fall vielleicht 300 mehr als einmal im Jahr persönlich sehen. Das ist mit Blick auf die begrenzten Kapazitäten zwar verständlich, aber trotzdem ungenügend. Mein Tipp deshalb: entwickeln Sie Services und Kontaktchancen, die Ihr enges Zeitbudget nicht belasten. Dazu gehören z.B. Geburtstagsgrüße, saisonale Anschreiben, Beratungsgutscheine, eine Kundenzeitung oder der monatliche Newsletter.“
Auch sinnvoll unter dem Aspekt der Zeitökonomie: Kundenveranstaltungen für einen ausgewählten Kreis. So erreichen Sie z.B. mit dem Thema „Erben und vererben“ zwanzig anstelle von max. zwei Kunden an einem Abend.
„Insbesondere anspruchsvolle Kunden wissen diesen Service zu schätzen. Besonders aktuell ist bei ihnen das Thema Abgeltungssteuer. Am besten, Sie organisieren die Veranstaltung gemeinsam mit einem Steuerberater, z.B. aus Ihrem Kundenkreis“, lautet die Empfehlung der Expertin.
Neue Wege gehen
Das sind z.B. Partnerschaften und Kooperationen mit Kunden oder anderen Gewerbetreibenden am Ort. Auch regionale Veranstaltungen, ein Tag der offenen Tür oder ein Beratungstag zum Thema Rentenversicherung gehören dazu. Faustregel hier: je kleiner der Ort, umso größer ist das Interesse an Ihrer Veranstaltung. Was in Großstädten kaum Beachtung findet, ist in Kleinstädten und im ländlichen Raum häufig gut besucht.
Und Sponsoring? Es muss nicht immer Fußball sein, auch wenn die Unterstützung einer Jugendmannschaft angesichts sinkender öffentlicher Fördermittel sinnvoll sein kann. Aber auch der Kindergarten um die Ecke, eine lokale Einrichtung für behinderte Menschen oder eine Fördereinrichtung für junge Menschen ohne Schulabschluss sind Projekte, die Sie in Betracht ziehen sollten und die Unterstützung brauchen. Gerade mit diesen Themen erzielen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen, weil sie eine hohe Übereinstimmung haben mit Ihrem Leistungsversprechen, Sicherheit und Zukunft zu organisieren. Und Sie haben das gute Gefühl, etwas zu bewegen, das über den Tag hinaus wirkt.
Fazit
Einfirmenvermittler sollten sich mit einem klaren Dienstleistungsprofil als Partner ihrer Kunden positionieren. Damit fördern sie Vertrauen, das auch dann noch trägt, wenn ihre Versicherungsgesellschaft fusioniert und sie Produkte unter einem neuen Namen vertreiben müssen. Vermittler haben für Marketing und Kundenpflege viele Möglichkeiten; Kommunikations- und Marketingexperten wie Sabine Brunotte von BrunotteKonzept zeigen sie auf. So können Einfirmenvermittler ihre Zukunft aktiv gestalten und sichern. Gleichzeitig stärken sie die Position gegenüber ihrer Gesellschaft - „Auswege in der Ausschließlichkeit“, um es mit den Worten des BVK zu formulieren.
www.brunottekonzept.de
