Der eisblaue Typ:
beraten – aber auch verkaufen
Dritter Teil der Artikelserie zur Insights®-Analyse
Dr. Dieter Hohl
Wenn es um Geldgeschäfte und Finanzdienstleistungen geht, hört die Gemütlichkeit auf, dann sind Besonnenheit, Gewissenhaftigkeit und Präzision gefragt. In aller Regel möchte der Bankkunde seriös und umfassend informiert werden. Und so ist – in der Insights-Terminologie – der „eisblaue“ Typ eigentlich der ideale Bankmitarbeiter, gilt er doch als sach- und aufgabenorientierter Beratertyp, der dem Motto folgt: „Erst nachdenken, prüfen und nochmals prüfen – und dann handeln“. Bevor er zu einer Anlage rät, hat er die Sache gründlich durchdacht, alle verfügbaren Informationen eingeholt, das Für und Wider sorgfältig abgewogen. Doch Achtung: Der Insights-Experte, Trainer und Berater Dr. Dieter Hohl (www.impuls-training.de) betont: „Kundenbeziehungen leben auch davon, dass zwischen Verkäufer und Kunde ein Vertrauensverhältnis entsteht, und damit hat der introvertierte Eisblaue Schwierigkeiten“. Hinzu kommt: Die Detailverliebtheit des eisblauen Mitarbeiters kann zur Entscheidungsschwäche führen, seine Furcht, eine Fehlentscheidung zu treffen, zu mangelnder Handlungsorientierung: So ist der Eisblaue häufig ein guter Berater, aber nicht immer ein erfolgreicher Verkäufer.
Wer sich dem eisblauen Typ zurechnet, sollte beachten, dass er das Kundengespräch nicht nur sorgfältig vorbereitet, sondern auch kommunikative Kompetenz erwirbt. Der eisblaue Sparkassenmitarbeiter verlässt sich allzu sehr auf die faktengesättigte Analyse. „Er muss lernen, neben dem Produktnutzen den konkreten Kundennutzen darzustellen“, so Dieter Hohl, „dazu muss er trainieren, sich in den Kunden hineinzuversetzen.“
Der eisblaue Kunden ist an seinem förmlich-distanzierten Auftreten zu erkennen, er behält sich bei der Entscheidungsfindung Bedenkzeit vor und fragt oft nach. Die Gesprächsführung überlässt er dem Gesprächspartner, er weist darauf hin, dass er auch Konkurrenzangebote einholen wird. Der Mitarbeiter sollte viel Zeit in die Gesprächsvorbereitung investieren und mit logisch aufgebauten Argumenten sowie mit Strichaufzählungen arbeiten: „Geehrter Kunde, für diese Anlage sprechen drei Punkte: Erstens ...“ Während des Verkaufsgesprächs kann der Mitarbeiter seine Informationen visualisieren, sie an der Pinnwand oder einem Blatt Papier in Stichworten notieren. Überzeugend wirkt es, wenn er die Angebote anderer Banken kennt und sie in seine Argumentationskette einfließen lässt: „Die Konkurrenzbank ist zwar preislich günstiger, wir bieten Ihnen dafür aber eine bessere Betreuung, zum Beispiel ...“
„Am Ende des Gesprächs gibt der Mitarbeiter dem eisblauen Kunden umfangreiche schriftliche Informationen mit nach Hause“, so Dieter Hohl, „er betont, dem Kunden jederzeit bei der Entscheidungsfindung behilflich sein zu wollen.“
Checkliste 1: Sind Sie ein eisblauer Typ?
Entscheiden Sie: ja oder nein?
- Kunden wollen über den Verstand angesprochen werden.
- Bei Geldgeschäften zählen ausschließlich Fakten, Fakten, Fakten – Gefühle spielen keine Rolle.
- Wer Visionen hat, muss zum Arzt gehen.
- Ich habe Erfolg, wenn ich alles über das Produkt weiß und jede Kundenfrage korrekt beantworten kann.
- Einwänden begegne ich am besten, wenn ich sie nach dem Gespräch schriftlich widerlege.
- Zeit ist für den Kunden Geld – also belästige ich ihn nicht mit persönlichen Fragen.
Wenn Sie 5 Fragen mit „Ja“ beantworten, gehören Sie wahrscheinlich zum eisblauen Typ.
Checkliste 2: Mit welchem Kunden haben Sie es zu tun?
Wie verhält sich der Kunde?
- Der Kunde kommt gleich auf den Punkt und vermeidet jeden Small Talk.
- Er fragt, ob ich meine Aussagen belegen kann – möglichst schriftlich (etwa Beispielrechnungen, Gutachten)
- Er ist interessiert an Details, Zahlen und Fakten.
- Der Kunde schreibt mit und stellt viele Zwischenfragen.
- Er betont, die zur Verfügung stehende Gesprächszeit optimal nutzen zu wollen.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, steht Ihnen ein eisblauer Kunde gegenüber. Bauen Sie die Gesprächsführung logisch und sachlich auf, überzeugen Sie durch zielgerichtete Informationen.
beraten – aber auch verkaufen
Dritter Teil der Artikelserie zur Insights®-Analyse
Dr. Dieter Hohl
Wenn es um Geldgeschäfte und Finanzdienstleistungen geht, hört die Gemütlichkeit auf, dann sind Besonnenheit, Gewissenhaftigkeit und Präzision gefragt. In aller Regel möchte der Bankkunde seriös und umfassend informiert werden. Und so ist – in der Insights-Terminologie – der „eisblaue“ Typ eigentlich der ideale Bankmitarbeiter, gilt er doch als sach- und aufgabenorientierter Beratertyp, der dem Motto folgt: „Erst nachdenken, prüfen und nochmals prüfen – und dann handeln“. Bevor er zu einer Anlage rät, hat er die Sache gründlich durchdacht, alle verfügbaren Informationen eingeholt, das Für und Wider sorgfältig abgewogen. Doch Achtung: Der Insights-Experte, Trainer und Berater Dr. Dieter Hohl (www.impuls-training.de) betont: „Kundenbeziehungen leben auch davon, dass zwischen Verkäufer und Kunde ein Vertrauensverhältnis entsteht, und damit hat der introvertierte Eisblaue Schwierigkeiten“. Hinzu kommt: Die Detailverliebtheit des eisblauen Mitarbeiters kann zur Entscheidungsschwäche führen, seine Furcht, eine Fehlentscheidung zu treffen, zu mangelnder Handlungsorientierung: So ist der Eisblaue häufig ein guter Berater, aber nicht immer ein erfolgreicher Verkäufer.
Wer sich dem eisblauen Typ zurechnet, sollte beachten, dass er das Kundengespräch nicht nur sorgfältig vorbereitet, sondern auch kommunikative Kompetenz erwirbt. Der eisblaue Sparkassenmitarbeiter verlässt sich allzu sehr auf die faktengesättigte Analyse. „Er muss lernen, neben dem Produktnutzen den konkreten Kundennutzen darzustellen“, so Dieter Hohl, „dazu muss er trainieren, sich in den Kunden hineinzuversetzen.“
Der eisblaue Kunden ist an seinem förmlich-distanzierten Auftreten zu erkennen, er behält sich bei der Entscheidungsfindung Bedenkzeit vor und fragt oft nach. Die Gesprächsführung überlässt er dem Gesprächspartner, er weist darauf hin, dass er auch Konkurrenzangebote einholen wird. Der Mitarbeiter sollte viel Zeit in die Gesprächsvorbereitung investieren und mit logisch aufgebauten Argumenten sowie mit Strichaufzählungen arbeiten: „Geehrter Kunde, für diese Anlage sprechen drei Punkte: Erstens ...“ Während des Verkaufsgesprächs kann der Mitarbeiter seine Informationen visualisieren, sie an der Pinnwand oder einem Blatt Papier in Stichworten notieren. Überzeugend wirkt es, wenn er die Angebote anderer Banken kennt und sie in seine Argumentationskette einfließen lässt: „Die Konkurrenzbank ist zwar preislich günstiger, wir bieten Ihnen dafür aber eine bessere Betreuung, zum Beispiel ...“
„Am Ende des Gesprächs gibt der Mitarbeiter dem eisblauen Kunden umfangreiche schriftliche Informationen mit nach Hause“, so Dieter Hohl, „er betont, dem Kunden jederzeit bei der Entscheidungsfindung behilflich sein zu wollen.“
Checkliste 1: Sind Sie ein eisblauer Typ?
Entscheiden Sie: ja oder nein?
- Kunden wollen über den Verstand angesprochen werden.
- Bei Geldgeschäften zählen ausschließlich Fakten, Fakten, Fakten – Gefühle spielen keine Rolle.
- Wer Visionen hat, muss zum Arzt gehen.
- Ich habe Erfolg, wenn ich alles über das Produkt weiß und jede Kundenfrage korrekt beantworten kann.
- Einwänden begegne ich am besten, wenn ich sie nach dem Gespräch schriftlich widerlege.
- Zeit ist für den Kunden Geld – also belästige ich ihn nicht mit persönlichen Fragen.
Wenn Sie 5 Fragen mit „Ja“ beantworten, gehören Sie wahrscheinlich zum eisblauen Typ.
Checkliste 2: Mit welchem Kunden haben Sie es zu tun?
Wie verhält sich der Kunde?
- Der Kunde kommt gleich auf den Punkt und vermeidet jeden Small Talk.
- Er fragt, ob ich meine Aussagen belegen kann – möglichst schriftlich (etwa Beispielrechnungen, Gutachten)
- Er ist interessiert an Details, Zahlen und Fakten.
- Der Kunde schreibt mit und stellt viele Zwischenfragen.
- Er betont, die zur Verfügung stehende Gesprächszeit optimal nutzen zu wollen.
Wenn Sie 4 Fragen mit „Ja“ beantworten, steht Ihnen ein eisblauer Kunde gegenüber. Bauen Sie die Gesprächsführung logisch und sachlich auf, überzeugen Sie durch zielgerichtete Informationen.
