Mittel- und osteuropäische Staaten haben nicht nur beim Eurovision Song Contest die Nase vorn. Auch bei der Erschließung neuer Märkte sind die so genannten MOE-Länder längst zu interessanten Geschäftspartnern für deutsche Unternehmen geworden. Besonders kleinen und mittelständischen Firmen bieten sich in Osteuropa große Chancen - doch viele zögern noch. Damit sich diese Einstellung ändert, lud die Industrie- und Handelskammer Lippe zu Detmold in Kooperation mit der Initiative für Beschäftigung OWL e. V. und der EWEDO GmbH am 14.05.2007 zu der Veranstaltung "Im Tagesgeschäft nach Mittel- und Osteuropa" ein. Im Rahmen der EU-geförderten Internationalisierungs-initiative FORUM.OST trafen sich Unternehmensvertreter aus OWL in Detmold, um sich über die Chancen im Außenhandel mit Osteuropa zu informieren. Die Veranstalter hatten ein informatives Programm mit Erfahrungsberichten zweier Firmen sowie der Möglichkeit zu individueller Einzelberatung durch erfahrene Mittel- und Osteuropa-Experten vorbereitet.
Sorgfältige Marktsondierung und persönliche Kontakte ein Muss Die Aufmerksamkeit der Unternehmen richtete sich vor allem auf die Praxiserfahrungen aus erster Hand. Die Viktoria Haushaltsmaschinen Vertriebsgesellschaft mbH aus Steinheim ist gleich in drei MOE-Ländern - Polen, Tschechien, Slowakei - aktiv. "Für uns ist Osteuropa ein wichtiger Markt, weil dort viele unserer deutschen Kunden ihre Filialen haben", so Geschäftsführer Lars Kinkeldey. Das Unternehmen startete mit seinem Projekt im November 2006. Nach einer intensiven Marktanalyse wurden erste Geschäftskontakte über das FORUM.OST-Angebot von EWEDO hergestellt und eine Sondierungsreise unternommen. Mit guten Ergebnissen. Probeangebote und erste Auftragsplatzierungen folgten, weitere Besuche sind in Planung. Auch Hans Kaiser, Geschäftsführer des Lampenherstellers Athex GmbH aus Werl, ist nach einer Sondierungsreise in Polen davon überzeugt, die jeweiligen Standortbedingungen nur vor Ort und am besten selbst angemessen beurteilen zu können. "Wir mussten feststel len, dass unser e Produkte aufgrund des niedrigen Preis-/Qualitätsniveaus zu teuer sind. Dennoch konnten wir Kontakte knüpfen und werden die Marktentwicklung beobachten." Hans Kaiser gab den Zuhörern noch einen weiteren Rat mit auf den Weg nach Osteuropa. "Sie sollten im Umgang mit Ihren Geschäftspartnern muttersprachliche Mitarbeiter im Team haben, das macht Vieles einfacher. Lassen Sie auch Ihr Firmenprofil und Informationsmaterialien in die jeweilige Landessprache übersetzen."
Der Schlüssel zu erfolgreichen Auslandsgeschäften - erst planen, dann durchstarten Die Erfahrungsberichte der Unternehmen haben deutlich gezeigt: Erfolg ist möglich - aber nur als Ergebnis sorgfältiger Vorbereitungen, denn nur so sind Chancen und Risiken kalkulierbar. Elke Kornberger, MOE-Expertin der EWEDO GmbH, brachte es auf den Punkt. "Jeder Markteintritt ist individuell, die Rahmenbedingungen unterschiedlich. Ihre erste Frage muss daher lauten: Gibt es überhaupt einen Markt für meine Produkte?". Zur Beantwortung dieser Frage lohnt sich die Unterstützung durch einen erfahrenen Mittel- und Osteuropaexperten gerade für mittelständische Unternehmen. Lars Kinkeldey: "Alleine hätten wir eine Marktsondierung in der Form gar nicht leisten können. Die passende Vorauswahl unserer Gesprächspartner vor Ort durch die FORUM.OST-Berater hat uns eine optimale Ausgangsposition verschafft."
Sorgfältige Marktsondierung und persönliche Kontakte ein Muss Die Aufmerksamkeit der Unternehmen richtete sich vor allem auf die Praxiserfahrungen aus erster Hand. Die Viktoria Haushaltsmaschinen Vertriebsgesellschaft mbH aus Steinheim ist gleich in drei MOE-Ländern - Polen, Tschechien, Slowakei - aktiv. "Für uns ist Osteuropa ein wichtiger Markt, weil dort viele unserer deutschen Kunden ihre Filialen haben", so Geschäftsführer Lars Kinkeldey. Das Unternehmen startete mit seinem Projekt im November 2006. Nach einer intensiven Marktanalyse wurden erste Geschäftskontakte über das FORUM.OST-Angebot von EWEDO hergestellt und eine Sondierungsreise unternommen. Mit guten Ergebnissen. Probeangebote und erste Auftragsplatzierungen folgten, weitere Besuche sind in Planung. Auch Hans Kaiser, Geschäftsführer des Lampenherstellers Athex GmbH aus Werl, ist nach einer Sondierungsreise in Polen davon überzeugt, die jeweiligen Standortbedingungen nur vor Ort und am besten selbst angemessen beurteilen zu können. "Wir mussten feststel len, dass unser e Produkte aufgrund des niedrigen Preis-/Qualitätsniveaus zu teuer sind. Dennoch konnten wir Kontakte knüpfen und werden die Marktentwicklung beobachten." Hans Kaiser gab den Zuhörern noch einen weiteren Rat mit auf den Weg nach Osteuropa. "Sie sollten im Umgang mit Ihren Geschäftspartnern muttersprachliche Mitarbeiter im Team haben, das macht Vieles einfacher. Lassen Sie auch Ihr Firmenprofil und Informationsmaterialien in die jeweilige Landessprache übersetzen."
Der Schlüssel zu erfolgreichen Auslandsgeschäften - erst planen, dann durchstarten Die Erfahrungsberichte der Unternehmen haben deutlich gezeigt: Erfolg ist möglich - aber nur als Ergebnis sorgfältiger Vorbereitungen, denn nur so sind Chancen und Risiken kalkulierbar. Elke Kornberger, MOE-Expertin der EWEDO GmbH, brachte es auf den Punkt. "Jeder Markteintritt ist individuell, die Rahmenbedingungen unterschiedlich. Ihre erste Frage muss daher lauten: Gibt es überhaupt einen Markt für meine Produkte?". Zur Beantwortung dieser Frage lohnt sich die Unterstützung durch einen erfahrenen Mittel- und Osteuropaexperten gerade für mittelständische Unternehmen. Lars Kinkeldey: "Alleine hätten wir eine Marktsondierung in der Form gar nicht leisten können. Die passende Vorauswahl unserer Gesprächspartner vor Ort durch die FORUM.OST-Berater hat uns eine optimale Ausgangsposition verschafft."
