Mit der steigenden Professionalisierung der Anleger hat sich in den letzten Jahren der Preisdruck auf Finanzberater erhöht. Sie müssen mit ihren Kunden heute deutlich häufiger über Gebühren diskutieren als noch vor zwei Jahren. Ebenso werden vielfach Rabatte beim Ausgabeaufschlag gefordert. Anleger scheinen durch Direktbanken und Discounter auch beim Kauf von Finanzprodukten sensibler für den Preis geworden zu sein. Dies zeigt die aktuelle Studie "Perspektiven-Update: Aktuelle Trends im freien Finanzberatungsmarkt in Deutschland" von JPMorgan Asset Management.
Im Sommer 2006 führte die Gesellschaft erstmals eine Befragung unabhängiger Finanzberater in Deutschland durch. Ziel war eine Momentaufnahme der Stimmung und der aktuellen Entwicklungen im Markt der unabhängigen Berater und Pools. "Die Resonanz im Markt zu dieser ersten Studie war sehr positiv. Deshalb erschien es uns interessant, erneut einen Blick auf den freien Finanzberatungsmarkt zu werfen. Seit 2006 gab es einige gravierende Entwicklungen: Sowohl MiFID als auch das Versicherungsvertragsgesetz wurden umgesetzt, nun steht die Einführung der Abgeltungssteuer bevor. Das Frühjahr 2008 ist also ein interessanter Zeitpunkt, um einen erneuten Einblick in die operativen und strategischen Herausforderungen des freien Finanzberatungsmarktes in Deutschland zu gewinnen", erläutert Peter Schwicht, Leiter von JPMorgan Asset Management in Deutschland.
Für diese zweite Studie wurden 176 freie Finanzberater und Vermögensverwalter zu Trends und Perspektiven ihrer Branche befragt. Untersucht wurde, welche Themen derzeit den Markt bewegen, dazu Veränderungen in Geschäftsmodellen und Serviceangebot seit 2006, Wettbewerber im Anlagegeschäft, Preisgestaltung beziehungsweise Preissensibilität der Anleger sowie das Thema Abgeltungssteuer.
Abgeltungssteuer ist aktuell das beherrschende Thema
Wie die Befragung zeigt, sind die Themen "Altersvorsorge" und "Abgeltungssteuer" für Finanzberater derzeit taktisch besonders relevant. Auch hinsichtlich der vertrieblichen Planung dominieren die beiden Themen. Im Jahr vor ihrer Einführung hat die Abgeltungssteuer das Thema Altersvorsorge sogar als Top-Thema im Finanzberatungsmarkt abgelöst. Mit den verschiedenen Ausprägungen (beispielsweise betriebliche Altersvorsorge oder Riester-/Rürup-Rente) ist das Thema Altersvorsorge aber nach wie vor omnipräsent. Die technische Abwicklung beschäftigt heute deutlich weniger Finanzberater als im Jahr 2006 (Rückgang von 70 Prozent auf 49 Prozent). Regulatorische Themen wie MiFID sind nach wie vor für jeden zweiten der befragten Berater relevant.
Die Auswirkungen der regulatorischen Änderungen auf die Geschäftsmodelle in der Finanzberatung sind jedoch gering: Viele der befragten freien Berater wollen ihr Geschäftsmodell beibehalten, da ihnen ihrer Einschätzung nach die Rahmenbedingungen bisher einen ausreichenden Gestaltungsspielraum belassen: Für 42 Prozent soll aus heutiger Sicht alles beim Alten bleiben. Bei den Veränderungswilligen ist die Beantragung der Lizenz nach §32 KWG mit Abstand die beliebteste Option - wenn auch mit rückläufiger Tendenz. Im Vergleich zu 2006 haben jedoch auch die Alternativen 'mobiler Vertrieb einer Bank' oder die Tätigkeit in einem Strukturvertrieb leicht an Attraktivität gewonnen.
Steigender Wettbewerbsdruck und verbesserte Servicequalität
Die befragten Finanzberater betrachten nach wie vor keinen der konkurrierenden Vertriebswege als dominante Konkurrenz. Wie bereits im Jahr 2006 werden die Banken mit ihren langjährigen Kundenbeziehungen als Hauptwettbewerber empfunden. Parallel wird zudem der "gefühlte Wettbewerb" unter den freien Finanzberatern merklich stärker. Auch Discountanbieter werden nun deutlicher als Konkurrenten identifiziert. Direktbanken, denen bereits im Jahr 2006 eine ähnlich starke Wettbewerbsposition wie Vermögensverwaltern zugeordnet wurde, konnten ihre Position weiter ausbauen.
Flexibilität bei Beratungszeit und -ort ist weiterhin das Instrument der Kundenbindung, über das sich freie Finanzberater gegenüber konkurrierenden Vertriebskanälen abgrenzen. Zudem bieten sie heute verstärkt Internetpräsenzen mit Depotinformationen für Ihre Kunden an. Dies passt zum Trend einer zunehmenden Professionalisierung der Anleger und befreit gleichzeitig Ressourcen für komplexere Beratungsaufgaben. Freie Berater nehmen verstärkt Kundensegmentierungen hinsichtlich Anlegerbedürfnissen, -zielen und Anlagestrategien vor und bieten zunehmend ganzheitliche Beratungsansätze an.
Als wichtigste Voraussetzung für einen guten Berater werden Beratungskompetenz, Transparenz der Finanzplanung, Flexibilität bei den Beratungszeiten und ein breites Fondsangebot vorausgesetzt. Die Befragten nehmen ihre Kunden immer stärker als gut aufgeklärte Anleger wahr, die folglich mehr aktive und kontinuierliche Überprüfung ihrer Finanzplanung sowie Transparenz im Hinblick auf die Kostenstruktur erwarten. Insgesamt steht das Preis-/Leistungsverhältnis stärker im Fokus. Christoph Bergweiler, Leiter Distribution Sales bei JPMorgan Asset Management in Frankfurt erläutert dazu: "Die Finanzberatungswelt wird sich immer stärker polarisieren. Auf der einen Seite gibt es die Preisführer, das sind Discountanbieter und Direktbanken. Hier erhält der Anleger zwar günstige Konditionen, aber eingeschränkten Service und oftmals keine Beratung. Für die Finanzberater gilt es nun, in diesem Bereich zu punkten: Nur wer sich als Beratungsführer positionieren kann, wird langfristig bei den immer preisbewussteren und aufgeklärteren Kunden seine Leistung rechtfertigen können."
Das Thema Abgeltungssteuer ist beim Anleger noch nicht angekommen
Obgleich die Finanzberater sich selbst sehr gut über die Abgeltungssteuer informiert fühlen, wissen sie, dass dies bei ihren Kunden meist nicht der Fall ist. Mehr als die Hälfte der befragten Berater rechnen mit einem durch die Abgeltungssteuer ausgelösten Vertriebsboom, allerdings kann dieser bisher nur von den Beratern selbst durch aktive Ansprache der Endkunden ausgelöst werden. Nur knapp ein Viertel der freien Berater wird aktiv von Kunden auf das Thema Abgeltungssteuer angesprochen. "Da die Mehrheit der Endkunden bisher nicht in der Lage ist, zwischen kurzfristigen Marktbewegungen und langfristigen Chancen zu differenzieren, sind die Berater gefordert, weiter aufzuklären", unterstreicht Christoph Bergweiler.
Im Sommer 2006 führte die Gesellschaft erstmals eine Befragung unabhängiger Finanzberater in Deutschland durch. Ziel war eine Momentaufnahme der Stimmung und der aktuellen Entwicklungen im Markt der unabhängigen Berater und Pools. "Die Resonanz im Markt zu dieser ersten Studie war sehr positiv. Deshalb erschien es uns interessant, erneut einen Blick auf den freien Finanzberatungsmarkt zu werfen. Seit 2006 gab es einige gravierende Entwicklungen: Sowohl MiFID als auch das Versicherungsvertragsgesetz wurden umgesetzt, nun steht die Einführung der Abgeltungssteuer bevor. Das Frühjahr 2008 ist also ein interessanter Zeitpunkt, um einen erneuten Einblick in die operativen und strategischen Herausforderungen des freien Finanzberatungsmarktes in Deutschland zu gewinnen", erläutert Peter Schwicht, Leiter von JPMorgan Asset Management in Deutschland.
Für diese zweite Studie wurden 176 freie Finanzberater und Vermögensverwalter zu Trends und Perspektiven ihrer Branche befragt. Untersucht wurde, welche Themen derzeit den Markt bewegen, dazu Veränderungen in Geschäftsmodellen und Serviceangebot seit 2006, Wettbewerber im Anlagegeschäft, Preisgestaltung beziehungsweise Preissensibilität der Anleger sowie das Thema Abgeltungssteuer.
Abgeltungssteuer ist aktuell das beherrschende Thema
Wie die Befragung zeigt, sind die Themen "Altersvorsorge" und "Abgeltungssteuer" für Finanzberater derzeit taktisch besonders relevant. Auch hinsichtlich der vertrieblichen Planung dominieren die beiden Themen. Im Jahr vor ihrer Einführung hat die Abgeltungssteuer das Thema Altersvorsorge sogar als Top-Thema im Finanzberatungsmarkt abgelöst. Mit den verschiedenen Ausprägungen (beispielsweise betriebliche Altersvorsorge oder Riester-/Rürup-Rente) ist das Thema Altersvorsorge aber nach wie vor omnipräsent. Die technische Abwicklung beschäftigt heute deutlich weniger Finanzberater als im Jahr 2006 (Rückgang von 70 Prozent auf 49 Prozent). Regulatorische Themen wie MiFID sind nach wie vor für jeden zweiten der befragten Berater relevant.
Die Auswirkungen der regulatorischen Änderungen auf die Geschäftsmodelle in der Finanzberatung sind jedoch gering: Viele der befragten freien Berater wollen ihr Geschäftsmodell beibehalten, da ihnen ihrer Einschätzung nach die Rahmenbedingungen bisher einen ausreichenden Gestaltungsspielraum belassen: Für 42 Prozent soll aus heutiger Sicht alles beim Alten bleiben. Bei den Veränderungswilligen ist die Beantragung der Lizenz nach §32 KWG mit Abstand die beliebteste Option - wenn auch mit rückläufiger Tendenz. Im Vergleich zu 2006 haben jedoch auch die Alternativen 'mobiler Vertrieb einer Bank' oder die Tätigkeit in einem Strukturvertrieb leicht an Attraktivität gewonnen.
Steigender Wettbewerbsdruck und verbesserte Servicequalität
Die befragten Finanzberater betrachten nach wie vor keinen der konkurrierenden Vertriebswege als dominante Konkurrenz. Wie bereits im Jahr 2006 werden die Banken mit ihren langjährigen Kundenbeziehungen als Hauptwettbewerber empfunden. Parallel wird zudem der "gefühlte Wettbewerb" unter den freien Finanzberatern merklich stärker. Auch Discountanbieter werden nun deutlicher als Konkurrenten identifiziert. Direktbanken, denen bereits im Jahr 2006 eine ähnlich starke Wettbewerbsposition wie Vermögensverwaltern zugeordnet wurde, konnten ihre Position weiter ausbauen.
Flexibilität bei Beratungszeit und -ort ist weiterhin das Instrument der Kundenbindung, über das sich freie Finanzberater gegenüber konkurrierenden Vertriebskanälen abgrenzen. Zudem bieten sie heute verstärkt Internetpräsenzen mit Depotinformationen für Ihre Kunden an. Dies passt zum Trend einer zunehmenden Professionalisierung der Anleger und befreit gleichzeitig Ressourcen für komplexere Beratungsaufgaben. Freie Berater nehmen verstärkt Kundensegmentierungen hinsichtlich Anlegerbedürfnissen, -zielen und Anlagestrategien vor und bieten zunehmend ganzheitliche Beratungsansätze an.
Als wichtigste Voraussetzung für einen guten Berater werden Beratungskompetenz, Transparenz der Finanzplanung, Flexibilität bei den Beratungszeiten und ein breites Fondsangebot vorausgesetzt. Die Befragten nehmen ihre Kunden immer stärker als gut aufgeklärte Anleger wahr, die folglich mehr aktive und kontinuierliche Überprüfung ihrer Finanzplanung sowie Transparenz im Hinblick auf die Kostenstruktur erwarten. Insgesamt steht das Preis-/Leistungsverhältnis stärker im Fokus. Christoph Bergweiler, Leiter Distribution Sales bei JPMorgan Asset Management in Frankfurt erläutert dazu: "Die Finanzberatungswelt wird sich immer stärker polarisieren. Auf der einen Seite gibt es die Preisführer, das sind Discountanbieter und Direktbanken. Hier erhält der Anleger zwar günstige Konditionen, aber eingeschränkten Service und oftmals keine Beratung. Für die Finanzberater gilt es nun, in diesem Bereich zu punkten: Nur wer sich als Beratungsführer positionieren kann, wird langfristig bei den immer preisbewussteren und aufgeklärteren Kunden seine Leistung rechtfertigen können."
Das Thema Abgeltungssteuer ist beim Anleger noch nicht angekommen
Obgleich die Finanzberater sich selbst sehr gut über die Abgeltungssteuer informiert fühlen, wissen sie, dass dies bei ihren Kunden meist nicht der Fall ist. Mehr als die Hälfte der befragten Berater rechnen mit einem durch die Abgeltungssteuer ausgelösten Vertriebsboom, allerdings kann dieser bisher nur von den Beratern selbst durch aktive Ansprache der Endkunden ausgelöst werden. Nur knapp ein Viertel der freien Berater wird aktiv von Kunden auf das Thema Abgeltungssteuer angesprochen. "Da die Mehrheit der Endkunden bisher nicht in der Lage ist, zwischen kurzfristigen Marktbewegungen und langfristigen Chancen zu differenzieren, sind die Berater gefordert, weiter aufzuklären", unterstreicht Christoph Bergweiler.
