Endlich ist der Erwerb eines neuen Maklerbestandes unter Dach und Fach. Die Freude ist groß. Was aber sind jetzt die richtigen und zielführenden Schritte? Weiter so? In den meisten Fällen der falsche Ansatz. Warum? In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der Frage, was als allererstes getan werden sollte, wie es und warum es so getan werden sollte. Als Referenzwert nehmen wir dazu die durchschnittliche Anzahl an bereits vorhandenen Verträgen in den Maklerbeständen. Die Kunden haben im bundesrepublikanischen Durchschnitt bereits 9 Verträge abgeschlossen, davon sind im Maklermarkt 4,4 Verträge der Durchschnittswert über alle Maklerhäuser im Markt. Bei dieser Ausgangslage betrachten wir folgende drei Szenarien.
Szenario 1: Der gekaufte Bestand hat eine Cross-Selling-Quote (CSQ) von 2,2 Verträgen pro Privatkunden. Der Käufer hat in seinem alten Bestand eine CSQ von 2,6 Verträgen. Klingt sehr ähnlich, also weiter so? Der völlig falsche Ansatz. Hier muss als Messlatte der obige Referenzwert zugrunde gelegt werden. Dies sollte dann für beide Bestände der Richtwert für die nächsten drei bis fünf Jahre sein.
Drei Themen haben Vorrang: die Überarbeitung und Neuausrichtung der Strategie, die Überprüfung der Arbeitsprozesse, wie sie dieses Ziel unterstützen können, und darauf abgestellt, die Zuständigkeiten, die Qualität und die Arbeitsweise des Personals. Die Vorgehensweise unter dem Einsatz erfolgreicher Checklisten wird für alle gemeinsam erarbeitet, beschrieben und geübt. Damit werden verbindliche Standards geschaffen, in der Kundenansprache, in der Systematik und im Ziel der Kontaktaufnahme. Es geht in erster Linie darum, zu den Kunden eine noch festere Beziehung aufzubauen, ihr Vertrauen zu gewinnen, bzw. zu erhalten und die Kundenverbindungen dann Schritt für Schritt weiter auszubauen, und zwar im Alt- sowie Neubestand.
Perspektivisch kann man dadurch im Laufe der nächsten Jahre seine Bestände fast verdoppeln. Betriebswirtschaftlich steht dahinter das Prinzip der „Economies of Scale“.
Szenario 2: Der gekaufte Bestand hat eine CSQ wie oben beschrieben. Der übernehmende Makler hat in seinem Bestand bereits 4,2 Verträge pro Kunde. Damit hat sich der Kauf des Bestandes noch mehr gelohnt, da dieser sich ja mit der bisherigen und erfolgreichen Arbeitsweise schon in den nächsten 2 bis 3 Jahren verdoppeln lässt. Nur sollte parallel damit begonnen werden, für das dann größere Unternehmen jetzt schon die richtigen Entwicklungsschritte auf den Weg zu bringen. Anpassung der Strategie, Möglichkeiten der noch stärkeren Digitalisierung und der weiteren Spezialisierung sollten überprüft werden.
Szenario 3: Ein sicherlich in der Praxis selteneres, dafür aber umso sensibleres Szenario ist folgendes: der übernommene Kundenbestand hat eine CSQ von 4,5. Im übernehmenden Unternehmen liegt die CSQ aber nur bei 2,8. Das heißt mit anderen Worten, der Käufer hat kein Wissen und keine praktische Erfahrung in seinem „alten“ Unternehmen aufgebaut, um diesen Wert zu erreichen. Hier geht es also darum, schnell dieses Wissen und die Handlungsroutine zu erwerben, damit der übernommene Bestand nicht verloren geht und das Wissen für das eigene Unternehmen besser genutzt werden kann. Das geht fast immer nur mit Unterstützung „Dritter“, wie z.B. dem Verkäufer oder dessen Mitarbeiter oder mit Expertise von außen.
Jede Investition sollte sich lohnen
Beim Kauf eines Maklerunternehmens gibt es noch wesentlich mehr Szenarien, die zu beschreiben wären. Deshalb gilt: Unabhängig vor welcher Herausforderung Sie gerade stehen, als Mitglied im Makler Nachfolger Club e.V. erhalten Sie ein unverbindliches und kostenfreies Erstgespräch zu Ihren speziellen Themen mit möglichen Lösungsansätzen. Bei konkretem Interesse besorgen wir Ihnen Förderzuschüsse des Bundes von 50 bis 80 Prozent. Interessierte Makler können unter https://www.makler-nachfolger-club.de/kostenloses-coaching/ eine unverbindliches Coachinggespräch vereinbaren.
Szenario 1: Der gekaufte Bestand hat eine Cross-Selling-Quote (CSQ) von 2,2 Verträgen pro Privatkunden. Der Käufer hat in seinem alten Bestand eine CSQ von 2,6 Verträgen. Klingt sehr ähnlich, also weiter so? Der völlig falsche Ansatz. Hier muss als Messlatte der obige Referenzwert zugrunde gelegt werden. Dies sollte dann für beide Bestände der Richtwert für die nächsten drei bis fünf Jahre sein.
Drei Themen haben Vorrang: die Überarbeitung und Neuausrichtung der Strategie, die Überprüfung der Arbeitsprozesse, wie sie dieses Ziel unterstützen können, und darauf abgestellt, die Zuständigkeiten, die Qualität und die Arbeitsweise des Personals. Die Vorgehensweise unter dem Einsatz erfolgreicher Checklisten wird für alle gemeinsam erarbeitet, beschrieben und geübt. Damit werden verbindliche Standards geschaffen, in der Kundenansprache, in der Systematik und im Ziel der Kontaktaufnahme. Es geht in erster Linie darum, zu den Kunden eine noch festere Beziehung aufzubauen, ihr Vertrauen zu gewinnen, bzw. zu erhalten und die Kundenverbindungen dann Schritt für Schritt weiter auszubauen, und zwar im Alt- sowie Neubestand.
Perspektivisch kann man dadurch im Laufe der nächsten Jahre seine Bestände fast verdoppeln. Betriebswirtschaftlich steht dahinter das Prinzip der „Economies of Scale“.
Szenario 2: Der gekaufte Bestand hat eine CSQ wie oben beschrieben. Der übernehmende Makler hat in seinem Bestand bereits 4,2 Verträge pro Kunde. Damit hat sich der Kauf des Bestandes noch mehr gelohnt, da dieser sich ja mit der bisherigen und erfolgreichen Arbeitsweise schon in den nächsten 2 bis 3 Jahren verdoppeln lässt. Nur sollte parallel damit begonnen werden, für das dann größere Unternehmen jetzt schon die richtigen Entwicklungsschritte auf den Weg zu bringen. Anpassung der Strategie, Möglichkeiten der noch stärkeren Digitalisierung und der weiteren Spezialisierung sollten überprüft werden.
Szenario 3: Ein sicherlich in der Praxis selteneres, dafür aber umso sensibleres Szenario ist folgendes: der übernommene Kundenbestand hat eine CSQ von 4,5. Im übernehmenden Unternehmen liegt die CSQ aber nur bei 2,8. Das heißt mit anderen Worten, der Käufer hat kein Wissen und keine praktische Erfahrung in seinem „alten“ Unternehmen aufgebaut, um diesen Wert zu erreichen. Hier geht es also darum, schnell dieses Wissen und die Handlungsroutine zu erwerben, damit der übernommene Bestand nicht verloren geht und das Wissen für das eigene Unternehmen besser genutzt werden kann. Das geht fast immer nur mit Unterstützung „Dritter“, wie z.B. dem Verkäufer oder dessen Mitarbeiter oder mit Expertise von außen.
Jede Investition sollte sich lohnen
Beim Kauf eines Maklerunternehmens gibt es noch wesentlich mehr Szenarien, die zu beschreiben wären. Deshalb gilt: Unabhängig vor welcher Herausforderung Sie gerade stehen, als Mitglied im Makler Nachfolger Club e.V. erhalten Sie ein unverbindliches und kostenfreies Erstgespräch zu Ihren speziellen Themen mit möglichen Lösungsansätzen. Bei konkretem Interesse besorgen wir Ihnen Förderzuschüsse des Bundes von 50 bis 80 Prozent. Interessierte Makler können unter https://www.makler-nachfolger-club.de/kostenloses-coaching/ eine unverbindliches Coachinggespräch vereinbaren.
