Falsch, falsch, falsch

Jeden Tag haben wir mit ihnen zu tun, obwohl jeder von uns versucht, sie so gut es eben geht, zu vermeiden: Fehler. Fehler unterlaufen – und zwar jedem. Ob Führungskraft oder Praktikant, ob etwas vergessen, nicht richtig verstanden oder anders als erwartet ausgeführt wurde: Die Liste der Dinge, die im Berufsalltag eines Verkäufers schief gehen können, ist lang. Das kennt auch der Vertriebsprofi Ulrik Neitzel: „Der unfehlbare Mensch ist eine Illusion“.

Aber so richtig scheint diese Information noch nicht bei allen angekommen zu sein. „Fehler haben immer noch ein schlechtes Image“, so Neitzel. Dabei tragen gerade Fehler dazu bei, Missstände aufzudecken und Abläufe zu verbessern. Verkäufer, die zu Top-Verkäufern werden wollen, sollten ihre Fehler lieben lernen. Sie sagen viel darüber aus, was und wer jemand tatsächlich ist und zeigen auf, wo eigene Schwächen und Verbesserungspotenzial verborgen liegt.

„Außerdem trägt eine Fehlervermeidungsstrategie dazu bei, dass Verkäufer gelähmt und blockiert sind. Das merkt der Kunde und deshalb rückt oft genug ein Abschluss in weite Ferne“. Stattdessen sollten Verkäufer selbstbewusst mit Fehlern umgehen. Das bedeutet auch, dass offen darüber gesprochen wird. „Fehler zu vertuschen funktioniert vielleicht kurzfristig, langfristig jedoch gewinnt die Authentizität“.

Statt herumzudrucksen oder den Fehler auf andere schieben zu wollen, sollten Verkäufer also offen kommunizieren. „Ein kurzes: „Entschuldigung, da habe ich mich geirrt“, oder: „Da ist mir ein Fehler unterlaufen“, reicht da schon aus“, erklärt Neitzel.

Wer an seinem Fehlermanagement arbeiten möchte, kann sich unter http://www.ulrik-neitzel.de/ über den Vertriebsprofi informieren.