In der angelsächsischen Lebensversicherung wird das Tele-Underwriting bereits seit vielen Jahren betrieben. In Deutschland hingegen bieten es momentan nur wenige, hauptsächlich ausländische Versicherer an. Beim Tele-Underwriting erfasst nicht mehr der Versicherungsvertreter selbst die Kundendaten zu Antrags- und Gesundheitsfragen, sondern Call-Center-Mitarbeiter.
Auf Basis einer Kurzstudie unter deutschen Lebensversicherern haben die Branchenexperten Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners analysiert, ob sich Tele-Underwriting auch in Deutschland zu einem Trend entwickelt, wer davon am meisten profitiert (Versicherer, Kunde oder Vertriebsmitarbeiter) und welche Erfolgsfaktoren es bei der Umsetzung zu beachten gilt.
Studienergebnisse im Überblick
- Deutsche Versicherer reagieren beim Thema Tele-Underwriting noch zurückhaltend: Nur 7 Prozent der Befragten bieten es bereits an, 11 Prozent möchten eventuell demnächst einsteigen.
- Die Versicherer, die das Tele-Underwriting aktiv betreiben möchten, bevorzugen eine "kleine Lösung": Sie würden sich auf das Nacherfassen fehlender oder unklarer Antworten beschränken und sehen die Haftung für fehlende oder fehlerhafte Angaben weiterhin beim Vermittler und nicht beim Tele-Underwriter.
- Aus Sicht der befragten Versicherer würden vor allem diese selbst vom Tele-Underwriting profitieren, aber auch der Vertrieb und die Kunden.
- Über die Hälfte der Befragten erwarten vom Tele-Underwriting eine Stärkung der Kundenbeziehung und eine Erleichterung der Vertriebsarbeit.
- Allerdings wird die Umsetzung nach Ansicht der Versicherer zum kritischen Engpass: Zentrale Schlüssel zum Erfolg seien sauber definierte Prozesse, geeignete IT-Systeme und eine umfassende Umsetzung für alle Lebensversicherungsprodukte. Versicherer mit Erfahrung im Tele-Underwriting sehen darüber hinaus Vorteile für ihre Positionierung, indem sie den Kunden mehr Service bieten.
"Trotz der momentanen Zurückhaltung der Versicherer wird sich Tele-Underwriting mittelfristig im deutschen Markt etablieren", ist Branchenexperte Schmidt-Gallas überzeugt. Ob sich daraus ein Handlungsbedarf ableiten lasse, hänge im Wesentlichen von zwei Faktoren ab: der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstruktur. "Unternehmen mit Innovations- und Servicepositionierung sollten in jedem Fall den Einstieg ins Tele-Underwriting prüfen, um ihre Positionierung zu stärken", erläutert Verena Beeck von Simon-Kucher. In anderen Ländern sei Tele-Underwriting vor allem von den Maklern akzeptiert. Unternehmen mit starkem Maklervertrieb seien demnach besonders gefordert, zu prüfen, ob sich ein Einstieg ins Tele-Underwriting lohne. Schmidt-Gallas und Beeck warnen jedoch ausdrücklich davor, den Fehler anderer Länder zu wiederholen und Tele-Underwriting kostenfrei anzubieten. "Das ist ein echter Mehrwertservice. Daher ist es nur konsequent, dafür einen adäquaten Preis zu verlangen und damit zusätzliche Wachstums- und Ertragsmöglichkeiten auszuschöpfen. Versicherer sollten diese Leistung nicht leichtfertig unter der Devise Service kann nichts kosten vergeben", betont Schmidt-Gallas.
Auf Basis einer Kurzstudie unter deutschen Lebensversicherern haben die Branchenexperten Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners analysiert, ob sich Tele-Underwriting auch in Deutschland zu einem Trend entwickelt, wer davon am meisten profitiert (Versicherer, Kunde oder Vertriebsmitarbeiter) und welche Erfolgsfaktoren es bei der Umsetzung zu beachten gilt.
Studienergebnisse im Überblick
- Deutsche Versicherer reagieren beim Thema Tele-Underwriting noch zurückhaltend: Nur 7 Prozent der Befragten bieten es bereits an, 11 Prozent möchten eventuell demnächst einsteigen.
- Die Versicherer, die das Tele-Underwriting aktiv betreiben möchten, bevorzugen eine "kleine Lösung": Sie würden sich auf das Nacherfassen fehlender oder unklarer Antworten beschränken und sehen die Haftung für fehlende oder fehlerhafte Angaben weiterhin beim Vermittler und nicht beim Tele-Underwriter.
- Aus Sicht der befragten Versicherer würden vor allem diese selbst vom Tele-Underwriting profitieren, aber auch der Vertrieb und die Kunden.
- Über die Hälfte der Befragten erwarten vom Tele-Underwriting eine Stärkung der Kundenbeziehung und eine Erleichterung der Vertriebsarbeit.
- Allerdings wird die Umsetzung nach Ansicht der Versicherer zum kritischen Engpass: Zentrale Schlüssel zum Erfolg seien sauber definierte Prozesse, geeignete IT-Systeme und eine umfassende Umsetzung für alle Lebensversicherungsprodukte. Versicherer mit Erfahrung im Tele-Underwriting sehen darüber hinaus Vorteile für ihre Positionierung, indem sie den Kunden mehr Service bieten.
"Trotz der momentanen Zurückhaltung der Versicherer wird sich Tele-Underwriting mittelfristig im deutschen Markt etablieren", ist Branchenexperte Schmidt-Gallas überzeugt. Ob sich daraus ein Handlungsbedarf ableiten lasse, hänge im Wesentlichen von zwei Faktoren ab: der Unternehmensstrategie und der Vertriebsstruktur. "Unternehmen mit Innovations- und Servicepositionierung sollten in jedem Fall den Einstieg ins Tele-Underwriting prüfen, um ihre Positionierung zu stärken", erläutert Verena Beeck von Simon-Kucher. In anderen Ländern sei Tele-Underwriting vor allem von den Maklern akzeptiert. Unternehmen mit starkem Maklervertrieb seien demnach besonders gefordert, zu prüfen, ob sich ein Einstieg ins Tele-Underwriting lohne. Schmidt-Gallas und Beeck warnen jedoch ausdrücklich davor, den Fehler anderer Länder zu wiederholen und Tele-Underwriting kostenfrei anzubieten. "Das ist ein echter Mehrwertservice. Daher ist es nur konsequent, dafür einen adäquaten Preis zu verlangen und damit zusätzliche Wachstums- und Ertragsmöglichkeiten auszuschöpfen. Versicherer sollten diese Leistung nicht leichtfertig unter der Devise Service kann nichts kosten vergeben", betont Schmidt-Gallas.
