Andrea Pauli: Der Tourismus beklagt das Krisenjahr 2009, Marktführer TUI verlor 15,5 % seiner Gäste. Sie legten mit Spar mit! Reisen gegen den Trend 40 % zu. Was macht die große TUI falsch, was machen Sie richtig?
Mathias Finck: In aller Bescheidenheit: Die TUI hatte letztes Jahr immer noch 54-mal so viele Gäste wie wir. Aber natürlich freuen wir uns über unseren kräftigen Zuwachs. Der liegt daran, dass wir Reisen verkaufen und keine Rabatte. Schauen Sie sich doch mal die Kataloge, Anzeigen und Fernsehspots der großen Veranstalter an: Überall Last Minute, Frühbucherrabatte, Kinderfestpreise, Sparzimmer, 7=6 und so weiter - das emotionale Produkt Urlaubsreise verkümmert im Hintergrund. Um die Preisteile der Kataloge zu verstehen, muss man Mathematik studiert haben. Oder nehmen Sie die Frühbucherrabatte. Irgendwann fing das einer an mit 5 % Nachlass, wenn man eine Reise noch im alten Jahr bucht. Dann machten es alle nach, erst bis zum 31. Januar, dann bis Ende Februar, schließlich bis zum 31. März. Und letztes Jahr verlängerte Neckermann den Frühbucherrabatt bis zum 30. Juni, der geht dann praktisch direkt in Last-Minute über. Ein Stück Realsatire.
Andrea Pauli: Der Preis ist nun mal für den Gast sehr entscheidend, und Sie locken mit Ihrem Namen doch auch Gäste an, die bei der Buchung sparen wollen?
Mathias Finck: Natürlich. Aber wir haben für alle Pakete unsere zuverlässigen Dauertiefstpreise. Die sind für alle Kunden gleich, egal wo, wann oder wie sie buchen. Die Preisstruktur ist einfach, klar, verständlich und vor allem ehrlich.
AP: Ehrlich, klingt nach einem versteckten Vorwurf an die Mitbewerber?
MF: Ja, im Tourismus wird immer noch viel zu viel geschwindelt. Nehmen Sie die so genannten "virtuellen Zimmer". Beim einen heißt das Sparzimmer, beim anderen Bestpreis-Zimmer, Glückszimmer oder so. Mit dem Hotelier wird augenzwinkernd vereinbart, dass dieser Preis gar nicht buchbar ist oder höchstens ein einziges Zimmer kontingentiert wird. Der Gast wird mit einem "Super-Ab-Preis" geködert, der im Reisebüro faktisch gar nicht buchbar ist. Das finde ich ganz, ganz grenzwertig. Jeder Gemüsehändler müsste für solche Lockvogel-Angebote Bußgelder zahlen.
AP: Warum machen das dann alle oder fast alle anderen Reiseveranstalter?
MF: Eben weil es alle oder fast alle machen. Das Thema Lemminge. Nehmen Sie den Bereich Marketing, wo man noch am ehesten Kreativität vermuten sollte. Dort reduziert sich alles auf den Dreikampf "Rabatte, Aktionen, Gewinnspiele". Und jeder macht's nach. Es wird immer lauter, unpersönlicher, seelenloser. Der Oscar unserer Branche heißt heute verräterisch "Tourism Industry Award". Industrie also. Nichts mit Sonne, Strand und blauem Himmel. Industrie. Ich habe mal gegoogelt, was Industrie heißt. Verkürzt gesagt: fabrikmäßige Herstellung von Waren. Die Tourismus-Manager, die jedes Jahr diesen Industrie-Oscar gewinnen, verkaufen ihre Reisen heute so wie andere Schrauben, Stahl oder Kloschüsseln. TUI, Neckermann & Co. nennen Ihre Kunden ja auch "Paxe". Bei uns sind das immer noch Gäste.
AP: Was bekommen Ihre Gäste, was Sie im Reisebüro nicht bekommen?
MF: Bessere, günstigere Reisen und, Sie werden es nicht glauben, bessere Beratung.
AP: Im gerne mal als unpersönlich gescholtenen Internet, wie soll das gehen?
MF: Alle Spar mit! -Pakete werden von unseren ausgebildeten Reisejournalisten produziert. Die sind vor Ort, reden mit den Leuten, machen Fotos und lassen sich tolle Extras einfallen. Das alles stellen wir ins Netz, aktuell und authentisch. Ein durchschnittliches Spar mit! -Paket im Internet hat zwölf Info-Seiten und 50 Fotos. Die kommen nicht von der Schnittstelle zu irgendeiner Datenbank, sondern von Menschen. Da weiß der Gast dann wirklich, was ihn erwartet. Auch unsere 30 Kollegen im Service-Center sind ganz nah dran. Es ist praktisch immer am Telefon jemand greifbar, der den Urlaubsort kennt und selbst im Hotel war. Wir verkaufen nur unsere eigenen Produkte, haben keinen Zwischenhandel, kennen alle Hoteliers persönlich, nutzen kurze Wege.
AP: Da Sie auch 2010 vermutlich keinerlei Rabatte, Aktionen oder Gewinnspiele planen, was haben Sie vor?
MF: Wir arbeiten intensiv an unserer "Qualitätsoffensive 2010". Künftig werden wir jeden Spar mit! -Gast 14 Tage nach Reiseende persönlich anrufen und mit ihm ein Interview über seinen Urlaub führen. Das ist vom Aufwand her betriebswirtschaftlicher Unfug. Aber wir machen das, weil dies das erste wirklich aussagekräftige Hotelbewertungsportal wird. Wir erfassen nämlich das, worauf es ankommt: die Meinung der großen, schweigenden Mehrheit. Nicht die der notorischen Nörgler oder bestellten Jubler. Wir haben jetzt die ersten 6.000 Anrufe geführt, die Ergebnisse ausgewertet und sind total begeistert. Das wird auch die Qualität unserer Pakete nochmals anheben. Das zweite große Projekt 2010 hat auch mit dem Internet zu tun, unsere neue Suchmaschine "Fini pickt's raus". Die wird ganz anders sein als andere Suchmaschinen, persönlicher, netter und extrem bedienerfreundlich. Da haben wir in der Vergangenheit auch etwas geschlampert, bei 800 Paketen in 17 Ländern ist "www.spar-mit.com" mittlerweile etwas unübersichtlich geworden.
AP: Gibt es neue Reisethemen und -ziele?
MF: Ja, wir werden dieses Jahr 400 neue Urlaubspakete produzieren. Verstärkt auch zu Themenschwerpunkten. Musicals, Städtereisen und Wellness-Weekends boomen weiter. Zusätzlich haben wir mit Single- und Shoppingreisen angefangen. Bei den Reisezielen im Autobereich werden wir vor allem Lücken schließen, zum Beispiel in Österreich, Belgien, Italien und Frankreich. Nummer eins bleibt natürlich Deutschland, letztes Jahr haben dort 72,9 % unserer Gäste Urlaub gemacht.
AP: Und die Gästezahlen insgesamt? Wird 2010 wieder kein Krisenjahr bei Ihnen?
MF: Nein, ich denke, unsere Philosophie "gegen den Strom und gern etwas verrückt" setzt sich immer mehr durch. Wir sind total froh über die letzten Zahlen. Wir haben den Stammgästeanteil 2009 nochmals kräftig gesteigert, die gestützte Markenbekanntheit nahm von 8 auf 11 % zu. In der Branche gelten wir natürlich immer noch als Spinner und Außenseiter. Aber die Gäste mögen "Spar mit!" offensichtlich. Wir wollen auch 2010 wieder um 40 % wachsen, auf etwa 280.000 Gäste. In den ersten sechs Wochen lagen wir 44 % im Plus gegenüber dem Vorjahr, das sieht also gut aus. Aber, noch mal: Dann wäre TUI immer noch 40 -mal so groß wie wir...
Mathias Finck: In aller Bescheidenheit: Die TUI hatte letztes Jahr immer noch 54-mal so viele Gäste wie wir. Aber natürlich freuen wir uns über unseren kräftigen Zuwachs. Der liegt daran, dass wir Reisen verkaufen und keine Rabatte. Schauen Sie sich doch mal die Kataloge, Anzeigen und Fernsehspots der großen Veranstalter an: Überall Last Minute, Frühbucherrabatte, Kinderfestpreise, Sparzimmer, 7=6 und so weiter - das emotionale Produkt Urlaubsreise verkümmert im Hintergrund. Um die Preisteile der Kataloge zu verstehen, muss man Mathematik studiert haben. Oder nehmen Sie die Frühbucherrabatte. Irgendwann fing das einer an mit 5 % Nachlass, wenn man eine Reise noch im alten Jahr bucht. Dann machten es alle nach, erst bis zum 31. Januar, dann bis Ende Februar, schließlich bis zum 31. März. Und letztes Jahr verlängerte Neckermann den Frühbucherrabatt bis zum 30. Juni, der geht dann praktisch direkt in Last-Minute über. Ein Stück Realsatire.
Andrea Pauli: Der Preis ist nun mal für den Gast sehr entscheidend, und Sie locken mit Ihrem Namen doch auch Gäste an, die bei der Buchung sparen wollen?
Mathias Finck: Natürlich. Aber wir haben für alle Pakete unsere zuverlässigen Dauertiefstpreise. Die sind für alle Kunden gleich, egal wo, wann oder wie sie buchen. Die Preisstruktur ist einfach, klar, verständlich und vor allem ehrlich.
AP: Ehrlich, klingt nach einem versteckten Vorwurf an die Mitbewerber?
MF: Ja, im Tourismus wird immer noch viel zu viel geschwindelt. Nehmen Sie die so genannten "virtuellen Zimmer". Beim einen heißt das Sparzimmer, beim anderen Bestpreis-Zimmer, Glückszimmer oder so. Mit dem Hotelier wird augenzwinkernd vereinbart, dass dieser Preis gar nicht buchbar ist oder höchstens ein einziges Zimmer kontingentiert wird. Der Gast wird mit einem "Super-Ab-Preis" geködert, der im Reisebüro faktisch gar nicht buchbar ist. Das finde ich ganz, ganz grenzwertig. Jeder Gemüsehändler müsste für solche Lockvogel-Angebote Bußgelder zahlen.
AP: Warum machen das dann alle oder fast alle anderen Reiseveranstalter?
MF: Eben weil es alle oder fast alle machen. Das Thema Lemminge. Nehmen Sie den Bereich Marketing, wo man noch am ehesten Kreativität vermuten sollte. Dort reduziert sich alles auf den Dreikampf "Rabatte, Aktionen, Gewinnspiele". Und jeder macht's nach. Es wird immer lauter, unpersönlicher, seelenloser. Der Oscar unserer Branche heißt heute verräterisch "Tourism Industry Award". Industrie also. Nichts mit Sonne, Strand und blauem Himmel. Industrie. Ich habe mal gegoogelt, was Industrie heißt. Verkürzt gesagt: fabrikmäßige Herstellung von Waren. Die Tourismus-Manager, die jedes Jahr diesen Industrie-Oscar gewinnen, verkaufen ihre Reisen heute so wie andere Schrauben, Stahl oder Kloschüsseln. TUI, Neckermann & Co. nennen Ihre Kunden ja auch "Paxe". Bei uns sind das immer noch Gäste.
AP: Was bekommen Ihre Gäste, was Sie im Reisebüro nicht bekommen?
MF: Bessere, günstigere Reisen und, Sie werden es nicht glauben, bessere Beratung.
AP: Im gerne mal als unpersönlich gescholtenen Internet, wie soll das gehen?
MF: Alle Spar mit! -Pakete werden von unseren ausgebildeten Reisejournalisten produziert. Die sind vor Ort, reden mit den Leuten, machen Fotos und lassen sich tolle Extras einfallen. Das alles stellen wir ins Netz, aktuell und authentisch. Ein durchschnittliches Spar mit! -Paket im Internet hat zwölf Info-Seiten und 50 Fotos. Die kommen nicht von der Schnittstelle zu irgendeiner Datenbank, sondern von Menschen. Da weiß der Gast dann wirklich, was ihn erwartet. Auch unsere 30 Kollegen im Service-Center sind ganz nah dran. Es ist praktisch immer am Telefon jemand greifbar, der den Urlaubsort kennt und selbst im Hotel war. Wir verkaufen nur unsere eigenen Produkte, haben keinen Zwischenhandel, kennen alle Hoteliers persönlich, nutzen kurze Wege.
AP: Da Sie auch 2010 vermutlich keinerlei Rabatte, Aktionen oder Gewinnspiele planen, was haben Sie vor?
MF: Wir arbeiten intensiv an unserer "Qualitätsoffensive 2010". Künftig werden wir jeden Spar mit! -Gast 14 Tage nach Reiseende persönlich anrufen und mit ihm ein Interview über seinen Urlaub führen. Das ist vom Aufwand her betriebswirtschaftlicher Unfug. Aber wir machen das, weil dies das erste wirklich aussagekräftige Hotelbewertungsportal wird. Wir erfassen nämlich das, worauf es ankommt: die Meinung der großen, schweigenden Mehrheit. Nicht die der notorischen Nörgler oder bestellten Jubler. Wir haben jetzt die ersten 6.000 Anrufe geführt, die Ergebnisse ausgewertet und sind total begeistert. Das wird auch die Qualität unserer Pakete nochmals anheben. Das zweite große Projekt 2010 hat auch mit dem Internet zu tun, unsere neue Suchmaschine "Fini pickt's raus". Die wird ganz anders sein als andere Suchmaschinen, persönlicher, netter und extrem bedienerfreundlich. Da haben wir in der Vergangenheit auch etwas geschlampert, bei 800 Paketen in 17 Ländern ist "www.spar-mit.com" mittlerweile etwas unübersichtlich geworden.
AP: Gibt es neue Reisethemen und -ziele?
MF: Ja, wir werden dieses Jahr 400 neue Urlaubspakete produzieren. Verstärkt auch zu Themenschwerpunkten. Musicals, Städtereisen und Wellness-Weekends boomen weiter. Zusätzlich haben wir mit Single- und Shoppingreisen angefangen. Bei den Reisezielen im Autobereich werden wir vor allem Lücken schließen, zum Beispiel in Österreich, Belgien, Italien und Frankreich. Nummer eins bleibt natürlich Deutschland, letztes Jahr haben dort 72,9 % unserer Gäste Urlaub gemacht.
AP: Und die Gästezahlen insgesamt? Wird 2010 wieder kein Krisenjahr bei Ihnen?
MF: Nein, ich denke, unsere Philosophie "gegen den Strom und gern etwas verrückt" setzt sich immer mehr durch. Wir sind total froh über die letzten Zahlen. Wir haben den Stammgästeanteil 2009 nochmals kräftig gesteigert, die gestützte Markenbekanntheit nahm von 8 auf 11 % zu. In der Branche gelten wir natürlich immer noch als Spinner und Außenseiter. Aber die Gäste mögen "Spar mit!" offensichtlich. Wir wollen auch 2010 wieder um 40 % wachsen, auf etwa 280.000 Gäste. In den ersten sechs Wochen lagen wir 44 % im Plus gegenüber dem Vorjahr, das sieht also gut aus. Aber, noch mal: Dann wäre TUI immer noch 40 -mal so groß wie wir...
