4. Juli 2012. Aufgelaufen zeigt sich bei den Outdoor-Profis, den spezialisierten Outdoor-Fachgeschäften innerhalb SPORT 2000, ein leichtes Wachstum in Höhe von durchschnittlich 1,2 Prozent.
Einzelne Häuser berichten jedoch von noch deutlicheren Zuwächsen, etwa durch Sonderaktionen zur EM 2012, Zeltausstellungen oder anderweitigen Aktionen, mit denen Kunden auf die Flächen gelockt werden konnten. Der bisher durchwachsene Sommer sorgte insbesondere im immens wichtigen Sortimentsbereich Jacken für Abverkäufe - allerdings sind bei den meisten Händlern die Lager nach dem schwachen Winter noch mehr als gut gefüllt.
Der Blick auf das Ranking der Top-Lieferanten zeigt leichte Rückgänge bei JACK WOLFSKIN auf Rang 1. In den Abverkäufen und dem Anteil an den Gesamtumsätzen sind die Idsteiner allerdings immer noch eine "echte Bank", und Olaf Wittayer, Geschäftsführer der Outdoor-Profis (frisch zurückgekehrt von einem seiner Feriendomizile an der französischen Mittelmeerküste), freut sich über die innovative neue Kollektion, die eine echte Weiterentwicklung darstellt und die Position der Tatze im Outdoormarkt noch einmal deutlich unterstreicht. Auch auf den folgenden Spitzenplätzen kam es zu leichten Umsatzrückgängen, zurückzuführen auf hohe Lagerbestände und die damit einhergehende niedrige Nachordertätigkeit. Symptomatisch die Entwicklung von DEUTER: Der Bereich Hartware hat sich bei den Outdoor-Profis, die sich auf ihren Flächen als authentische Spezialisten im Sortiment zeigen, bereits im Winter als verlässliches und wichtiges Standbein erwiesen. Erfreulich ist das Wachstum von ICEBREAKER und FJÄLLRÄVEN. Beide wachsen deutlich zweistellig und zeigen somit, dass sich attraktive Marken auch im schwierigen Gesamtumfeld hochpreisig verkaufen lassen. Ebenso positiv sind die Zuwächse bei den spezielleren Lieferanten, die über frische Designs und interessante Artikel, teilweise mit Alleinstellungscharakter, Umsatzwachstum generieren konnten.
Frühe Odertermine erschweren Planung
Olaf Wittayer und Tim Wahnel aus der Outdoor-Profis-Zentrale in Limburg sehen das sich immer schneller drehende Orderkarussell äußerst kritisch: "Viele unserer Händler ärgern sich massiv über die frühen Deadlines. Sie müssen zu einem Zeitpunkt ordern, zu dem die Abverkaufsquoten noch schwach sind und die Zukunftsprognosen eher dem Blick in die Kristallkugel gleichen als planerischem Handeln aus Unternehmersicht. Kein Händler hat zu diesen frühen Terminen eine Übersicht über die Kollektionen." Frühe Deadlines erhöhen zwar die Planungssicherheit auf der Lieferantenseite, allerdings steigt auch ganz klar das Risiko für den Händler. Immer wieder kommt das gleiche Feedback aus der Gruppe, innerhalb derer ein sehr enger und unbürokratischer Kontakt gepflegt wird: Wie soll ein Händler eine Order schreiben, ohne zumindest die Kollektionen der Stammlieferanten zu kennen? Sind es ein paar Punkte Early-Bird-Rabatt wert, das Budget an einem konsumigeren Must-Have Artikel vorbei zu vergeben? Der frühe Vogel fängt zwar den Wurm ... es bleibt allerdings die Frage, ob es nicht noch deutlich bessere Würmer gegeben hätte!
Lob für Marketing-Aktivitäten mit "Freizeit" im Fokus
Positiv sehen Wittayer und Wahnel die Werbeoffensive aus dem Hause SCHÖFFEL. "Endlich mal ein guter Ansatz. Hier wurde ganz offensichtlich viel darüber nachgedacht, wer man ist und vor allem wer die eigenen Kunden sind. Die Kampagne trifft zu 100% ins Schwarze und ergänzt die seit Jahren erfolgreiche Marketing-Maschine von JACK WOLFSKIN. Unsere Händler erhoffen sich von dem kostenintensiven Engagement deutliche Umsatzzuwächse." Da ein Großteil der Outdoor-Kunden nicht im extremen Bereich unterwegs ist, geht ein nicht geringer Anteil der special-interest Werbung am Ziel vorbei, beziehungsweise darüber hinaus. Kaum ein Kunde, der auf unsere Flächen kommt, plant eine mehrwöchige Expedition. Es ist toll, dass unsere Lieferanten die Ware haben und wir die Verkaufskompetenz, aber 100% Outdoor ist eben auch der Kunde, der jeden Morgen seine fünf Kilometer mit dem Familienhund geht und anschließend mit dem Rad zur Arbeit fährt oder Sonntags-mittags unabhängig vom Wetter einfach an die frische Luft will.
Lieferanten-Distributionspolitik - vorbei am Handel?
Immer wieder ein heißes Eisen in Gesprächen mit den über 100 Händlern ist die Distributionspolitik der Lieferanten. Monomarkenstores boomen, einige suchen ihr Wachstum im Selbstvertrieb über das Internet, jahrzehntelange Handelspartnerschaften werden plötzlich in Frage gestellt um vor Ort noch Umsatz mit Neukunden zu machen. Hier wünscht sich Wittayer einen partnerschaftlicheren Ansatz und stellt das explosionsartige Wachstum prinzipiell in Frage. "Viele unserer Händler haben anfangs exotische Marken über Jahre gepflegt und überhaupt erst zu einem festen Bestandteil des Outdoormarktes gemacht. Wenn die Hersteller sich nun weiteres Wachstum auf ihre Fahnen schreiben, sollte u.E. vorab mit den bestehenden Händlern gesprochen werden. Wachstum durch Umverteilung von Umsätzen macht überhaupt keinen Sinn!" Noch kritischer sind die Outdoor-Profis gegenüber der Direktbelieferung von Onlineplattformen wie Amazon oder Zalando und offensichtlich preisaggressiven Onlineshops gegenüber eingestellt. "Der Beratungsklau in unseren Geschäften ist mittlerweile ein alltägliches Phänomen. Es kann und darf nicht sein, dass unsere Läden als Schaufenster und Anprobierhäuser missbraucht werden. Wie sollen wir beispielsweise einem Kunden vermitteln, dass eine kompetente Beratung 20 Prozent Preisunterschied rechtfertigt? Dass wir teure Mieten zahlen und Arbeitsplätze bezahlen ist vielen "Smartshoppern" am Ende vollkommen egal, da zählt nur der Preis, und den Verbrauchern kann man an dieser Stelle keinen Vorwurf machen. Bei den Preislagen in denen wir uns bewegen macht eine geschickte Preisrecherche schnell mal einen Besuch mit der Familie beim Italiener aus".
Es ist Sache der Lieferanten, ihre Distributionspolitik so zu gestalten, dass das Markenimage hochgehalten wird und saubere Abverkäufe möglich sind. Viele der scheinbar attraktiven Neukunden im Onlinebereich sind ohnehin keine langfristigen Partner, sondern versuchen nur im Boommarkt Outdoor das schnelle Geld zu machen. Wenn eine Marke dann irgendwann zwangsläufig bei den Spezialisten in den Outdoor-Fachgeschäften nur noch eine untergeordnete Rolle spielt, ist sie auch für die Trittbrettfahrer nicht mehr "sexy" genug.
Die Direktvertriebsaktivitäten der Lieferanten sollte man von zwei Seiten sehen. Franchise- oder Flächenkonzepte helfen sowohl dem Händler als auch der Markenwahrnehmung und sind in vielen Fällen ein gangbarer Weg. Das Betreiben eigener Flächen ohne Partner aus dem Handel ist alles andere als begrüßenswert, da es zu Umsatzumverteilungen kommt und der Handel ausgebootet wird.
Erfolgreiches Messekonzept demnächst auch im Sommer?
Äußerst erfolgreich war der Verlauf der Outdoor-Profi Messe in Mainhausen Anfang des Jahres. 75 Prozent der Gruppe nutzten das Angebot in Mainhausen um ihre Ordern für den Winter zu planen. Das Feedback war sowohl von Seiten der Industrie als auch der Händlerschaft hervorragend. Der Termin für die nächste Messe steht schon fest: Am 13. und 14. Januar wird sich die Spezialistengruppe in Mainhausen treffen. Derzeit in Prüfung befindet sich die Planung für eine Sommermesse im Juni 2013. Wegen den bereits angesprochenen frühen Deadlines wurde dieser Wunsch aus der Händlerschaft an die Outdoor-Profis herangetragen. Damit können die OP zu einem frühen Zeitpunkt einen Überblick über die Kollektionen bieten und die oben angesprochene Problematik aktiv angehen.
Zum Schluss etwas FRISCHLUFT
FRISCHLUFT ist der Name des neuesten Image- und Marketingtools der Outdoor-Profis. Das Magazin, exklusiv für die OP und für den jeweiligen Händler individualisiert, beschäftigt sich auf über achtzig Seiten mit einer Mischung aus Reiseberichten, Produktvorstellungen, Ausrüstungstipps, Tourenempfehlungen, etc. und erscheint ab Sommer 2013 zukünftig zweimal im Jahr.
Einzelne Häuser berichten jedoch von noch deutlicheren Zuwächsen, etwa durch Sonderaktionen zur EM 2012, Zeltausstellungen oder anderweitigen Aktionen, mit denen Kunden auf die Flächen gelockt werden konnten. Der bisher durchwachsene Sommer sorgte insbesondere im immens wichtigen Sortimentsbereich Jacken für Abverkäufe - allerdings sind bei den meisten Händlern die Lager nach dem schwachen Winter noch mehr als gut gefüllt.
Der Blick auf das Ranking der Top-Lieferanten zeigt leichte Rückgänge bei JACK WOLFSKIN auf Rang 1. In den Abverkäufen und dem Anteil an den Gesamtumsätzen sind die Idsteiner allerdings immer noch eine "echte Bank", und Olaf Wittayer, Geschäftsführer der Outdoor-Profis (frisch zurückgekehrt von einem seiner Feriendomizile an der französischen Mittelmeerküste), freut sich über die innovative neue Kollektion, die eine echte Weiterentwicklung darstellt und die Position der Tatze im Outdoormarkt noch einmal deutlich unterstreicht. Auch auf den folgenden Spitzenplätzen kam es zu leichten Umsatzrückgängen, zurückzuführen auf hohe Lagerbestände und die damit einhergehende niedrige Nachordertätigkeit. Symptomatisch die Entwicklung von DEUTER: Der Bereich Hartware hat sich bei den Outdoor-Profis, die sich auf ihren Flächen als authentische Spezialisten im Sortiment zeigen, bereits im Winter als verlässliches und wichtiges Standbein erwiesen. Erfreulich ist das Wachstum von ICEBREAKER und FJÄLLRÄVEN. Beide wachsen deutlich zweistellig und zeigen somit, dass sich attraktive Marken auch im schwierigen Gesamtumfeld hochpreisig verkaufen lassen. Ebenso positiv sind die Zuwächse bei den spezielleren Lieferanten, die über frische Designs und interessante Artikel, teilweise mit Alleinstellungscharakter, Umsatzwachstum generieren konnten.
Frühe Odertermine erschweren Planung
Olaf Wittayer und Tim Wahnel aus der Outdoor-Profis-Zentrale in Limburg sehen das sich immer schneller drehende Orderkarussell äußerst kritisch: "Viele unserer Händler ärgern sich massiv über die frühen Deadlines. Sie müssen zu einem Zeitpunkt ordern, zu dem die Abverkaufsquoten noch schwach sind und die Zukunftsprognosen eher dem Blick in die Kristallkugel gleichen als planerischem Handeln aus Unternehmersicht. Kein Händler hat zu diesen frühen Terminen eine Übersicht über die Kollektionen." Frühe Deadlines erhöhen zwar die Planungssicherheit auf der Lieferantenseite, allerdings steigt auch ganz klar das Risiko für den Händler. Immer wieder kommt das gleiche Feedback aus der Gruppe, innerhalb derer ein sehr enger und unbürokratischer Kontakt gepflegt wird: Wie soll ein Händler eine Order schreiben, ohne zumindest die Kollektionen der Stammlieferanten zu kennen? Sind es ein paar Punkte Early-Bird-Rabatt wert, das Budget an einem konsumigeren Must-Have Artikel vorbei zu vergeben? Der frühe Vogel fängt zwar den Wurm ... es bleibt allerdings die Frage, ob es nicht noch deutlich bessere Würmer gegeben hätte!
Lob für Marketing-Aktivitäten mit "Freizeit" im Fokus
Positiv sehen Wittayer und Wahnel die Werbeoffensive aus dem Hause SCHÖFFEL. "Endlich mal ein guter Ansatz. Hier wurde ganz offensichtlich viel darüber nachgedacht, wer man ist und vor allem wer die eigenen Kunden sind. Die Kampagne trifft zu 100% ins Schwarze und ergänzt die seit Jahren erfolgreiche Marketing-Maschine von JACK WOLFSKIN. Unsere Händler erhoffen sich von dem kostenintensiven Engagement deutliche Umsatzzuwächse." Da ein Großteil der Outdoor-Kunden nicht im extremen Bereich unterwegs ist, geht ein nicht geringer Anteil der special-interest Werbung am Ziel vorbei, beziehungsweise darüber hinaus. Kaum ein Kunde, der auf unsere Flächen kommt, plant eine mehrwöchige Expedition. Es ist toll, dass unsere Lieferanten die Ware haben und wir die Verkaufskompetenz, aber 100% Outdoor ist eben auch der Kunde, der jeden Morgen seine fünf Kilometer mit dem Familienhund geht und anschließend mit dem Rad zur Arbeit fährt oder Sonntags-mittags unabhängig vom Wetter einfach an die frische Luft will.
Lieferanten-Distributionspolitik - vorbei am Handel?
Immer wieder ein heißes Eisen in Gesprächen mit den über 100 Händlern ist die Distributionspolitik der Lieferanten. Monomarkenstores boomen, einige suchen ihr Wachstum im Selbstvertrieb über das Internet, jahrzehntelange Handelspartnerschaften werden plötzlich in Frage gestellt um vor Ort noch Umsatz mit Neukunden zu machen. Hier wünscht sich Wittayer einen partnerschaftlicheren Ansatz und stellt das explosionsartige Wachstum prinzipiell in Frage. "Viele unserer Händler haben anfangs exotische Marken über Jahre gepflegt und überhaupt erst zu einem festen Bestandteil des Outdoormarktes gemacht. Wenn die Hersteller sich nun weiteres Wachstum auf ihre Fahnen schreiben, sollte u.E. vorab mit den bestehenden Händlern gesprochen werden. Wachstum durch Umverteilung von Umsätzen macht überhaupt keinen Sinn!" Noch kritischer sind die Outdoor-Profis gegenüber der Direktbelieferung von Onlineplattformen wie Amazon oder Zalando und offensichtlich preisaggressiven Onlineshops gegenüber eingestellt. "Der Beratungsklau in unseren Geschäften ist mittlerweile ein alltägliches Phänomen. Es kann und darf nicht sein, dass unsere Läden als Schaufenster und Anprobierhäuser missbraucht werden. Wie sollen wir beispielsweise einem Kunden vermitteln, dass eine kompetente Beratung 20 Prozent Preisunterschied rechtfertigt? Dass wir teure Mieten zahlen und Arbeitsplätze bezahlen ist vielen "Smartshoppern" am Ende vollkommen egal, da zählt nur der Preis, und den Verbrauchern kann man an dieser Stelle keinen Vorwurf machen. Bei den Preislagen in denen wir uns bewegen macht eine geschickte Preisrecherche schnell mal einen Besuch mit der Familie beim Italiener aus".
Es ist Sache der Lieferanten, ihre Distributionspolitik so zu gestalten, dass das Markenimage hochgehalten wird und saubere Abverkäufe möglich sind. Viele der scheinbar attraktiven Neukunden im Onlinebereich sind ohnehin keine langfristigen Partner, sondern versuchen nur im Boommarkt Outdoor das schnelle Geld zu machen. Wenn eine Marke dann irgendwann zwangsläufig bei den Spezialisten in den Outdoor-Fachgeschäften nur noch eine untergeordnete Rolle spielt, ist sie auch für die Trittbrettfahrer nicht mehr "sexy" genug.
Die Direktvertriebsaktivitäten der Lieferanten sollte man von zwei Seiten sehen. Franchise- oder Flächenkonzepte helfen sowohl dem Händler als auch der Markenwahrnehmung und sind in vielen Fällen ein gangbarer Weg. Das Betreiben eigener Flächen ohne Partner aus dem Handel ist alles andere als begrüßenswert, da es zu Umsatzumverteilungen kommt und der Handel ausgebootet wird.
Erfolgreiches Messekonzept demnächst auch im Sommer?
Äußerst erfolgreich war der Verlauf der Outdoor-Profi Messe in Mainhausen Anfang des Jahres. 75 Prozent der Gruppe nutzten das Angebot in Mainhausen um ihre Ordern für den Winter zu planen. Das Feedback war sowohl von Seiten der Industrie als auch der Händlerschaft hervorragend. Der Termin für die nächste Messe steht schon fest: Am 13. und 14. Januar wird sich die Spezialistengruppe in Mainhausen treffen. Derzeit in Prüfung befindet sich die Planung für eine Sommermesse im Juni 2013. Wegen den bereits angesprochenen frühen Deadlines wurde dieser Wunsch aus der Händlerschaft an die Outdoor-Profis herangetragen. Damit können die OP zu einem frühen Zeitpunkt einen Überblick über die Kollektionen bieten und die oben angesprochene Problematik aktiv angehen.
Zum Schluss etwas FRISCHLUFT
FRISCHLUFT ist der Name des neuesten Image- und Marketingtools der Outdoor-Profis. Das Magazin, exklusiv für die OP und für den jeweiligen Händler individualisiert, beschäftigt sich auf über achtzig Seiten mit einer Mischung aus Reiseberichten, Produktvorstellungen, Ausrüstungstipps, Tourenempfehlungen, etc. und erscheint ab Sommer 2013 zukünftig zweimal im Jahr.
