Das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) und die EU-Vermittlerrichtlinie haben in der Branche für einigen Wirbel gesorgt. Der positiven Grundstimmung in den Finanzvertrieben haben die Rechtsänderungen allerdings nichts anhaben können. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb - Finanzvermittler bewerten Finanzvertriebe und Produktgeber“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG in Kooperation mit der COMEMA AG.
Demnach mangelt es den Vermittlern der untersuchten Finanzvertriebsgesellschaften AWD, Bonnfinanz, DVAG, HMI, MLP und OVB nicht an Selbstvertrauen. Durchschnittlich knapp 70 Prozent der Vermittler fühlen sich den Herausforderungen der VVG-Reform gewachsen und gaben an, „sehr gut“ bis „ausgezeichnet“ auf die Veränderungen vorbereitet zu sein. Fast die Hälfte aller 300 befragten Vermittler geht sogar davon aus, dass das VVG ihr Geschäft „gar nicht“ beeinflussen wird.
Vermittler setzen auf Vertrauen und gute Beratung
Aus Vermittlersicht bleiben das Vertrauen der Kunden und eine gute Beratung auch weiterhin die zentralen Erfolgsfaktoren ihrer Tätigkeit. 46 Prozent der Vermittler sehen „positive“ Entwicklungsmöglichkeiten durch die Reformen, da sie an eine Steigerung der Betreuungsaktivitäten und eine Verbesserung des Vertrauensverhältnisses zwischen Kunde und Vermittler glauben. Trotz aller Zuversicht, gibt es aber auch Kritik an den Neuerungen. Diese hängt vor allem mit dem erhöhten Verwaltungsaufwand zusammen. 62 Prozent der Vermittler berichten von deutlich mehr Verwaltungstätigkeiten seit Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie.
Stimmung der Vermittler von Finanzvertrieben ungetrübt
Allerdings bleibt es dabei: Die diesjährige Studie bestätigt wie bereits in 2007 die durchweg positive Einstellung der Vermittler zu ihren Finanzvertrieben: 87 Prozent der Vermittler sind von ihrer Finanzvertriebsorganisation begeistert und vergeben die Noten „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“ auf einer fünfstufigen Antwortskala, die bis "schlecht" reicht. Damit ist die Bindung und Motivation der Vermittler in Finanzvertrieben wesentlich höher als in klassischen Ausschließlichkeitsorganisationen.
Gravierende Unterschiede zwischen einzelnen Vertriebsorganisationen
Die allgemein sehr hohe Zufriedenheit ist aber nicht für alle Vertriebsgesellschaften Grund zum Jubel. Die Detailbetrachtung zeigt gravierende Unterschiede in den Beurteilungen. So reicht der Anteil der begeisterten Vermittler je nach Gesellschaft von stattlichen 94 bis zu 68 Prozent. In einigen Finanzvertrieben überlegen sogar 36 Prozent der Vermittler, zu einer anderen Organisation zu wechseln. Wesentliche Treiber der Vermittlerbindung und
-motivation sind deren Karrieresituation und -perspektiven, eine hochwertige Vermittlerunterstützung und die Überzeugungskraft des Produktangebots. Die Motivation der Vermittler steht auch im engen Zusammenhang mit der tatsächlichen Produktion. Während einige Vermittler deutlich über 300 Vertragsabschlüsse im Jahr für sich verbuchen können, erreichen andere im Schnitt „nur“ knapp 200.
Handlungsfelder für Versicherer
Die Produktsstärke der Finanzvertriebe zieht die Aufmerksamkeit der Versicherer immer stärker auf sich. Im Vergleich zum Vorjahr haben sich die Vermittlungsanteile der Produktgeber in den ungebundenen Finanzvertrieben zum Teil erheblich verschoben. Ein Grund hierfür ist auch in der Produkt- und Servicequalität der Anbieter zu sehen. Im Spartenvergleich erhalten Krankenversicherer und Fondsgesellschaften die besten Beurteilungen zur Produktqualität, zum Image und zu den Innendienstleistungen. Die Qualitätsbeurteilungen für Lebens- und Kompositversicherer fallen dagegen im Schnitt schlechter und deutlich unterschiedlicher aus. Für einzelne Versicherer ergeben sich hieraus konkrete Handlungsfelder, anhand derer der Vertriebserfolg in den ungebundenen Finanzvertrieben optimiert werden kann.
Weitere Studieninfo (pdf): http://www.psychonomics.de/...
Demnach mangelt es den Vermittlern der untersuchten Finanzvertriebsgesellschaften AWD, Bonnfinanz, DVAG, HMI, MLP und OVB nicht an Selbstvertrauen. Durchschnittlich knapp 70 Prozent der Vermittler fühlen sich den Herausforderungen der VVG-Reform gewachsen und gaben an, „sehr gut“ bis „ausgezeichnet“ auf die Veränderungen vorbereitet zu sein. Fast die Hälfte aller 300 befragten Vermittler geht sogar davon aus, dass das VVG ihr Geschäft „gar nicht“ beeinflussen wird.
Vermittler setzen auf Vertrauen und gute Beratung
Aus Vermittlersicht bleiben das Vertrauen der Kunden und eine gute Beratung auch weiterhin die zentralen Erfolgsfaktoren ihrer Tätigkeit. 46 Prozent der Vermittler sehen „positive“ Entwicklungsmöglichkeiten durch die Reformen, da sie an eine Steigerung der Betreuungsaktivitäten und eine Verbesserung des Vertrauensverhältnisses zwischen Kunde und Vermittler glauben. Trotz aller Zuversicht, gibt es aber auch Kritik an den Neuerungen. Diese hängt vor allem mit dem erhöhten Verwaltungsaufwand zusammen. 62 Prozent der Vermittler berichten von deutlich mehr Verwaltungstätigkeiten seit Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie.
Stimmung der Vermittler von Finanzvertrieben ungetrübt
Allerdings bleibt es dabei: Die diesjährige Studie bestätigt wie bereits in 2007 die durchweg positive Einstellung der Vermittler zu ihren Finanzvertrieben: 87 Prozent der Vermittler sind von ihrer Finanzvertriebsorganisation begeistert und vergeben die Noten „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“ auf einer fünfstufigen Antwortskala, die bis "schlecht" reicht. Damit ist die Bindung und Motivation der Vermittler in Finanzvertrieben wesentlich höher als in klassischen Ausschließlichkeitsorganisationen.
Gravierende Unterschiede zwischen einzelnen Vertriebsorganisationen
Die allgemein sehr hohe Zufriedenheit ist aber nicht für alle Vertriebsgesellschaften Grund zum Jubel. Die Detailbetrachtung zeigt gravierende Unterschiede in den Beurteilungen. So reicht der Anteil der begeisterten Vermittler je nach Gesellschaft von stattlichen 94 bis zu 68 Prozent. In einigen Finanzvertrieben überlegen sogar 36 Prozent der Vermittler, zu einer anderen Organisation zu wechseln. Wesentliche Treiber der Vermittlerbindung und
-motivation sind deren Karrieresituation und -perspektiven, eine hochwertige Vermittlerunterstützung und die Überzeugungskraft des Produktangebots. Die Motivation der Vermittler steht auch im engen Zusammenhang mit der tatsächlichen Produktion. Während einige Vermittler deutlich über 300 Vertragsabschlüsse im Jahr für sich verbuchen können, erreichen andere im Schnitt „nur“ knapp 200.
Handlungsfelder für Versicherer
Die Produktsstärke der Finanzvertriebe zieht die Aufmerksamkeit der Versicherer immer stärker auf sich. Im Vergleich zum Vorjahr haben sich die Vermittlungsanteile der Produktgeber in den ungebundenen Finanzvertrieben zum Teil erheblich verschoben. Ein Grund hierfür ist auch in der Produkt- und Servicequalität der Anbieter zu sehen. Im Spartenvergleich erhalten Krankenversicherer und Fondsgesellschaften die besten Beurteilungen zur Produktqualität, zum Image und zu den Innendienstleistungen. Die Qualitätsbeurteilungen für Lebens- und Kompositversicherer fallen dagegen im Schnitt schlechter und deutlich unterschiedlicher aus. Für einzelne Versicherer ergeben sich hieraus konkrete Handlungsfelder, anhand derer der Vertriebserfolg in den ungebundenen Finanzvertrieben optimiert werden kann.
Weitere Studieninfo (pdf): http://www.psychonomics.de/...
